営業において、顧客との円滑なコミュニケーションやトークテクニックは欠かすことのできない重要な要素だ。しかし、思うように商品や事業のPRトークが進められず頭を悩ませることも少なくない。
この記事では、営業における効果的なテクニックや話し方を『あなたの話し方はなぜ「通じない」のか』より、2つのトピックに分けて紹介する。
1. わかりやすく表現するための営業テクニックとは
コミュニケーションには「相手」の存在が不可欠だ。まず、自分の主張や意見を持ち、次にそれを相手の理解できる表現で言語化し伝える。それはどのようにすればわかりやすく伝えることができるのだろうか。
ⅰ：自分と相手の間に橋を架ける
営業の際に、自分の意見を思っている通りに伝え、売り込む商品や事業の良さを理解してもらうためには、自分自身の「メディア力」の向上が大きな武器になる。
メディア力とは、相手に伝えるほどにあなたへの信頼が高まり、話をより通じやすくする力だ。話が通じるとは、あなたと相手の間に橋を架けるようなもの。信頼を得る話術は、相手に「伝わる」営業テクニックとして欠かせないのだ。
ⅱ：齟齬なく相手に伝え、理解・納得してもらう
相手の心を掴むためには、テクニックが必要だ。しかしその前提として、あなたは情熱をもって本心から話をしているだろうか。本書において、想いを伝えるための情熱は重要視されている。情熱を持って取り組めば人の心は動く、という自論をもつジャーナリスト・池上彰氏の言葉を一例に挙げる。
「伝えたい」という熱い思いがあれば、それは相手に伝わるものなのです。「これだけは伝えたい」という情熱があれば、たとえ説明は拙くても、それは相手に伝わるのだと思います。ただそのとき、相手への想像力、相手への思いやりを忘れさえしなければ。
コミュニケーションを成り立たせるには「伝わる」ことが第一目標だ。効果的な営業テクニックも相手に内容が伝わらなければ意味がない。筆者もまた、あの手この手で「伝わる」内容の本とするべく執筆に取り組んでいた。そこで、本書が紹介する“想いを伝えるための5つの視点“を紹介したい
顧客に「伝わる」ためのテクニック
- 自分のメディア力を上げる
- 相手にとっての意味を考える
- 自分が一番言いたいことをはっきりさせる
- 意見の理由を説明する
- 自分の想いに嘘をつかない。本心から話す
営業の成果が思うように出せず行き詰ったとき、相手の視点に立ち、営業トークではなくを本心で顧客に伝えることができているだろうか。上記の5つのテクニックを参考に、伝わるための「基礎」を実践してみてほしい。
2. 相手の共感を呼ぶ営業テクニックとは
本書では、顧客からの信頼を得るためのポイントを、論理と共感の2つに分けて紹介している。
営業におけるコミュニケーションのゴールは、契約を締結させること。そのためには、自分の話している内容に対し相手の共感を得ることは必須条件だ。しかし、コミュニケーションにおいて「こうすれば間違いない」という普遍的な答えは存在しない。だからこそ苦戦するのだ。
ⅰ：結論ではなく「問い」を示す論理
なぜこの商品に自信を持っているのか。どうして新しい事業を展開する判断をしたのか。それを取り入れた場合、相手にどんなメリットがあるのか。筆者は、「問い」を示すことで相手を巻き込んでしまい、惹きつけることができると語る。
相手を会話に巻き込み、惹きつけるテクニック3つ
- 「問い」を互いに共有する
- 自分の意見を表明する前に「なぜ」の行方を明らかにする
- 自分の意図＝「結論」に結びつけて、営業の成果へ
ⅱ：リアクションに徹し、相手に共感
忘れてはならないのが、相手に寄り添う「共感」の視点。ただただ論理をオウムのように繰り返すのではなく、こちらの話に納得しかねている相手の感情を考慮して、自分を「信頼」してもらうこと、だ。
本書において、筆者は「共感」について以下のように記している。
人の発信には100％、心をこめた早めのリアクションを心がける。これをずっと続けるだけで周囲のあなたへの理解は増す。受け止めて、理解して、リアクションの達人になるのだ。
リアクションが素早く、且つ好意的であれば、コミュニケーションは自然と円滑なものになる。これは今日から始められる営業テクニックのひとつだ。
本書では、「論理」と「共感」の要素を意識し、まずは自分自身を理解し、相手を敬い慮るコミュニケーションを心がけることを勧めている。するとメディア力は向上し、ひいては信頼につながることを丁寧に書き綴っている。
営業がうまくいかないときやコミュニケーションに行き詰まりを感じたとき、本書を開いてみてほしい。
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