営業マンのヒアリング能力を向上させる効果的な練習方法

　営業マンであれば、誰にでも求められる能力があります。それがヒアリング能力です。ヒアリング能力が高ければお客様がどのようなことを求めているのかを頭の中で考えることができますし、何より向上すればこちらからお客様が考えている以上の提案ができるようになります。しかし、その練習方法というのはあまり聞かないのではないでしょうか。

　まず1人で行う練習ではなく同期社員や先輩社員がいる場合の練習方法を書いていきます。できれば最低でも自分含めて3人は欲しいところです。まずは題材を1つにしぼって、1対1のロールプレイングを行いましょう。あなたがお客様側でも良いですし、同期や先輩社員がお客様でも構いません。この練習をすることによって、自身がお客様の視点に立つことで見えてくる答えと第3者から見て自分はどのように映っているのかが分かるようになります。

　どうしても皆様の仕事が忙しく、1人で練習しなければならないといった状況の時は質問を想定してどのように答えるかを自分なりに考えてみましょう。この方法にどのようなメリットがあるかと言うと、事前にある程度の回答が頭の中にあればお客様先で混乱することなく話すことができることです。また想定することができるようになってきたら、今度はヒアリングの向上のために話の展開をノートに書かせます。このように最初は切り出すとお客様はこのように返す、もしくはこっちの方法で質問をしてくるように書かせるようにします。