ホリエモンこと堀江貴文が、自身のメルマガに寄せられた質問に答えるYouTube番組「ホリエモンチャンネル」。「堀江貴文のQ&A vol.565〜◯◯営業は無駄！？〜」では、飛び込み営業に苦労する新入社員にホリエモンがアドバイスを送った。
今回取り上げた質問は、「新卒新入社員です。都内での研修を終え、地方に配属されました。メインの商材はOA機器で、新人のため練習を兼ねて現在は未取引の企業へ飛び込み営業をしております。
従業員数が1人から100人程度の規模の会社を相手に業種問わず営業ををしていますが、断られてしまうことが多いです。どうしたら社長や総務部に取り次いでもらえるようになると思いますか？」という質問。
ホリエモン「夜の店で仲良くなってみよう！」
ホリエモンは、「まあ普通に考えたら無理だよね。だから、夜の街とかで気に入られる特技を作るべきじゃないかな。ダンスがEXILE並みに上手いとか、ギターが弾けるとか。そうやって常連のお店を作って、そこに来る経営者と仲良くなる」と回答。
ホリエモンが勧めるのは、ストレートに飛び込む営業先で気に入られようとするのではなく、得意の場を作ってそこにくる人から契約を獲得する手法。その一例として挙げるのが、夜のお店だ。
ギターやダンスなどの特技でお店の人気者になって、そこに来る社員と仲良くなる。最初からビジネス相手として接するのではなく、まずは1人の人間として仲良くなるのだ。
仕事中に面識もない人から営業を受けても話を聞く気にならないが、プライベートで仲が良い人が困っていたらなんとか助けたくなるはず。「保険の営業マンなんかがやっている方法だね」とホリエモンが言うように、商品のスペックで差をつけづらい業界では特に有効だ。
夜のお店なら、お酒も入って気分も軽くなっているはず。バカ正直に商品を売り込もうとせず、まずは「この人の話を聞いてみたい！」と思わせるのが大切だろう。
飛び込み営業ほど時代にマッチしていない売り方はない！
ホリエモンの回答はかなり参考になるが、逆に言えば飛び込み営業という手法がいかに成功しづらいかを示しているともいえる。今回のゲストでLiNK-UP株式会社などの創業者 小田吉男氏は、「そもそも、いまだに飛び込み営業をやる人がいること自体が不思議」とまで話している。
情報獲得に手間がかかった時代ならいざしらず、現代なら欲しい製品の情報はネットで簡単に手に入る。「なのにオフィスに来られても迷惑でしょうがない」と小田氏はかなり否定的だ。
例外があるとすれば、欲しい製品を知り合いが販売している場合だ。知人ならやり取りもスムーズだし、ある程度の融通も見込める。一例として小田氏は、「ホリエモンがOA機器の販売員なら、きっと知り合いのベンチャー経営者が買ってくれるよね」と話した。
経営者の立場から思考する小田氏やホリエモンからすれば、事情も顔も知らない人にいきなり売り込みをかけようとするのは労力の無駄だ。闇雲に営業するよりもまずは面識を持つ方が効率的だろう。
そこで、ホリエモンは新入社員が経営者と仲良くなれる場として夜のお店を提案した。まずは自分を知ってもらい、話を聞いてもらえる土壌を作るのが新規営業の第一歩なのだ。
ホリエモンが新規営業のコツを語った「堀江貴文のQ&A vol.565〜◯◯営業は無駄！？〜」。動画が見たい方はこちらからどうぞ！
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