受注の確率が\"グッ\"と上がる！コンペで勝てる「提案書」の書き方

　仕事の発注方法には、最初から発注先を決めて発注する場合と、発注先をいくつかの候補から選ぶコンペ方式があります。コンペ方式では一つの仕事の受注を何社かで競合するため、最も良い提案書を出す必要があり、見積金額が安いだけではなく、提案書内容が発注者側の意向に沿っていることが重要です。

　提案書の書き方が悪ければ、優れた実力があっても提案が悪いと判断され、コンペで勝つことはできません。コンペで勝つために、良い提案書の書き方について考えます。

　提出する書類は発注者より提示されますが、一般的には見積書と見積仕様書が最低提出すべき提案書で、必要であれば補足資料を添付します。コンペでも数万円の案件から数百億円の案件までありますが、数万円の機器購入では見積書と機器の仕様書だけで済むでしょう。

　大規模な設備の設計・建設・運用まで行う仕事となると、基本は同じですが提案書の書き方は詳細にわたり、他より優れていることをアピールします。どのような案件でも、発注者の仕様に基づいた提案に対し、優れた提案を出していることがポイントで、単に見積金額だけで決まることはありません。

　提案書の例として以下の項目があります。

　提示案件をいくらで引き受けるかの金額ですが、ただ安い金額であれば良いというわけではまく、根拠のある金額の提示が必要です。その上で、値引きを加えるなどで、競合との差別化を行います。根拠のある金額とは受注側の提案仕様に基づく金額で、発注仕様を忠実に反映し、詳細に検討を加えたものです。

　発注者から提示された仕様に沿った仕様を提示しますが、一か所でも抜けがあるとマイナスイメージを与えてしまい、コンペでは勝ち抜けません。その為に、見積りを提出する前に発注仕様を完全に理解し、不明点は何度でも確認すべきです。

　仕様を忠実に反映しますが、実施方法で品質を損なうことなく安くできる方案があれば積極的に提案し、競合他社との差別化を図ります。見積り仕様には見積りには反映していない項目を対象外として書くことで、発注後のトラブル回避になるだけでなく、発注者に対して他社との見積金額差を明確にします。

　同じような案件で過去に実施した実績を示します。同じことを実施した実績や経験は、発注者からは安心して任せられる判断材料となり好印象を与えることが出来るでしょう。さらに経験から実施時の注意点を提案することで、この会社に任せても良いと思ってもらえるはずです。

　実施する際の管理体制を出すことにより、案件を安心して任せられるという好印象を与えられるでしょう。管理体制には、品質、安全、工程、人員等の管理体制を記載します。

　特にアピールすべき項目を出します。自社の優れた点、他社より優位と思われる点などの主要項目を記載すべきでしょう。

　仕事を得るためには、競合他社と争わなければなりません。競争に勝つためには、他社より優れたものがないと競争ができません。普段から他より優れたものを持つ意識が大切で、いつコンペの話があっても優れた提案書を出す準備をしておくことが大切です。