1. 拡販戦略を利用して営業を成功させるための方法

拡販戦略を利用して営業を成功させるための方法

 企業が事業をスタートし、ある程度の安定感を出すためにも狙うのは、拡大販売戦略(以後、拡販)です。どの事業であっても必要になってくるものなので、営業マンとしてキッチリと確認しておきましょう。

拡販戦略とは

・顧客1人の客単価を増やす
・顧客1人の購入頻度を増やす
・新しい顧客を増やす
・取り扱い店を増やす
・販売地域を増やす

 の5項目が拡販戦略として挙げられます。営業マンにとって、実際に仕事に結びついてくることが多いと思います。営業マンが対応するのは、顧客個人か、もしくは企業です。これらの戦略は自分が立案しない場合もあります。例えば会社のトップやコンサルタントからという場合もあるでしょう。そういう場合はとにかく会社がこれから向かって行く方向へリンクできるよう勉強する必要があります。

顧客単価を増やすには

 販売しているものにランク付をして単価をあげる方法があります。世の中には高いものがイコール質が良いという風潮も残っています。もちろん、安いものをワザと高く売ってはいけませんが、同じ値段の商品で数種類のバラエティを出すより、ランク付けを明確に行い、高級なものを買っていただくということです。ランク付けをしているほうが、基準がわかりやすいですし、こちらにもメリットがあります。その他にも、まとめ買いしてもらうための得点をつけたり、優良顧客のために別個の商品を用意したりすることもあります。

新規利用者に対して

 最初から物を売り込む必要はありません。もちろん、拡販戦略の面からいえば重要なポジションではありますが、何よりまずは信頼関係を作りましょう。営業マンとしての基本があれば、普段と変わらず接して構わないと思います。いきなり強気な営業をかけても次に繋がる可能性を下げてしまうだけです。


 拡販戦略には様々な種類がありますが、上記したことを意識し、その状況にマッチした戦略を選ぶ、というやり方が効率的なのではないかと思います。

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