1. 拡販戦略を利用して営業を成功させるための方法

拡販戦略を利用して営業を成功させるための方法

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 企業が事業をスタートし、ある程度の安定感を出すためには拡大販売戦略(以後、拡販)が必要となってくる。

 今回は、どんな事業でも必要となる「拡販」について説明したい。営業職のビジネスパーソンは今一度、拡販の意味について確認しておこう。

拡販(拡大販売戦略)とは?

 そもそも「拡販」とは、一体どんな戦略のことなのだろうか?

 拡販について詳しく説明する前に、まずは「拡販」をするべきポイントについてチェックしておきたい。

拡販をするべき5つのポイント

  • 顧客1人の客単価を上げること
  • 顧客1人の購入頻度を増やすこと
  • 新しい顧客を増やすこと
  • 取り扱い店を増やすこと
  • 販売地域を広げること

 以上の5つのポイントが、拡販戦略として挙げられるものたちだ。

 一見してわかるように、拡販戦略におけるポイントは“営業の仕事”に結びついているものがほとんどである。

会社トップやコンサルタントの意向で拡販を始める場合

 拡販戦略をスタートするきっかけとなるのは、自らの立案だけでなく、会社のトップやコンサルタントの意向というケースもある。

 会社トップやコンサルタントの意向から拡販戦略をスタートさせる場合は、会社がこれから向かって行く方向を理解し、その方針にリンクできるように努めよう。

 以下からは、営業目的として指標にされやすい「顧客単価」「新規顧客」を増やすための拡販手法について紹介したい。

【拡販手法】顧客単価を上げるには

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拡販手法として販売しているものに「ランク」をつけて単価を上げる

 顧客単価をあげるためには、販売しているものにランク付けをして単価を上げる方法がある。

 「値段だけでは品質はわからない」という意見もあるが、「高いもの=質が良い」という風潮が世の中に残っているのも確かだ。

 当然だが、安いものをワザと高く売るのはいけない。かといって、同じ値段の商品で数種類のバラエティを出すのも効果的ではない。

 自社製品のランク付けを明確に行い、単価を上げた製品を買ってもらうというのは、効果的で真っ当な顧客単価を上げる拡販手法であるといえるのだ。

拡販として製品にランク付けすることの意味

 また、製品をランク付けすることには、“製品の基準”がわかりやすくなるメリットがある。

 基準が設定されることによって、まとめ買いしてもらうための特典をつけたり、優良顧客のために別の製品を用意したりということができるようになるのだ。

【拡販手法】新規顧客を増やすには

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拡販手法としては、最初から新規顧客にものを売り込むのはNG!

 新規顧客や新規利用者に対し、最初から物を売り込む必要はない。

 もちろん、拡販戦略の面からいえば新規拡大は重要なポジションだが、何より重要なのが「信頼関係」である。

 営業マンとしての基本マナーが備わっているならば、普段と変わらず接して構わない。しかし、いきなり物を売り込むなどの強気な営業をかけても、次に繋がる可能性を下げてしまうことになる。

 顧客との信頼を着実に築くことを念頭に置いて、仕事を丁寧にこなしてほしい。


 今回紹介した拡販戦略のポイントは一部に過ぎず、拡販戦略にはさまざまな種類がある。

 自社の営業部署の状況にマッチした戦略を選び、ぜひ効率的に拡販戦略を利用してほしい。

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