1. 双方にメリットを!営業での価格交渉を上手に進めるためのコツ

双方にメリットを!営業での価格交渉を上手に進めるためのコツ


 営業をされている方であれば、商談の際にお客様と価格交渉をされているかと思います。お客様も少しでも価格を抑えてより良い商品、もしくは機材を購入したいと思っていますのですぐ購入したいと言うのは珍しいケースです。ですが、こちらも下手に値段を下げようものならお客様も、もっと値段を下げれるのではないかと考え始めます。そうなっては泥沼化してしまうので今回、営業での価格交渉の上手に進めるコツを紹介したいと思います。

価格とは別の所をコストカットしてみる

 お客様の多くが商品や機材の値段しか見ていないことが多いです。そこで、お客様には見えない所でコストカットしてみましょう。例えば、貴方がOA機器の販売営業職であれば、複合機の値段だけを交渉されていると思います。そこで値段をすぐに引いてしまうのではなく、トナーのコストカットでしたり、最新機種を導入することによって電気代もここまで下げられますと言った見えないコストカットが出来る所をご説明するようにしましょう。するとお客様の中にはそんな所もコストカットできるのかと驚くと共に、購入意欲も同じく向上していきます。

 ただし、それだけではやはり首を縦に振っていただける方は100人いて100人と言う訳には行きません。そのため先の複合機ではないですが、例えばFAXの無駄紙を出さないようにしてみたり、複合機を購入していただけるお客様に向けの安い用紙をプレゼントする程度のサービスをしてみましょう。

商品メリットを完璧に伝えるようにする

 価格交渉に持っていかれる方の殆どが商品のメリットを最後までお伝えできていない方々の場合が多いです。素材メーカーや部品関連ですと厳しい所もありますが、OA機器でしたり他の商品であれば多くの長所をお客様にお伝えできます。何度もくどいようですが、先の複合機をもう一度例に挙げて説明します。複合機はFAXとコピー、そしてプリント程度にしか思っていおないお客様に、出先でもFAXを確認できますと説明したり、このようなサービスを利用することにより出したいFAXと出したくないFAXを区別できるようになりますと言ったメリットを説明できます。長所を完璧に説明できるのであればほとんどの場合は購入していただけます。

 それには、商品をよく覚えておく必要性が出てきます。ですので皆様も商品の勉強を怠らないことと、お客様が求めている以上の商品を提案できるように準備をしておく必要性が出てきますのでご注意ください。

 
 最後に、価格交渉は始まってしまうと正直言ってキリがありません。そのため、出来る限り価格交渉に持ち込ませないように、先に述べた価格とは別の所をコストカットしてみたり商品メリットを完璧に説明できるようにしましょう。そうすれば不毛な価格交渉には行かずに、お客様も貴方の設定してきた金額で商品を購入していただけるでしょう。

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