1. 営業成績を上げるチャンスを作る!顧客のフォローを上手に行う方法

営業成績を上げるチャンスを作る!顧客のフォローを上手に行う方法


 営業である皆様であれば既存の顧客に対して多くのフォローを行っているかと思います。しかし、お客様の中にはこちらがフォローしているにも拘らず、用件も特に無いのに何度も何度も呼び出してきたり、中には掃除に来てくれと営業活動とは全く異なるような注文を突きつけてくる時もございます。お客様の機嫌次第だからしょうがないと思われがちですが、殆どは顧客管理さえ間違えなければそのような事は減少します。では顧客フォローをする際に行うと良い方法とは何か。

直接言うのではなく、ほのめかす

 お客様に対して用件も無いのに何度も呼ばないでくださいと言うと、殆どの場合お客様を失ってしまいます。そのためお客様に対して少しずつ分からせることが大切になってきます。例えばお客様に呼び出されましたら、今の状況を話してなかなかこっちも来れないんですよと話してみたり、冗談が通じるお客様であれば話の途中に呼び出しても今度は何もしませんよと言ってしまうのも良いでしょう。するとよっぽど鈍いお客様でなければ徐々に分かってきて、この営業マンも最近忙しそうだし重要なときに読んだ方がいいのかなと考え始めます。そのためストレートには決して言わずに暗にほのめかすように言っていきましょう。

 それで通じるのかと言う所ですが、私が行っていたときには十分お客様に通用していました。ただ中には勘がよろしくないのかは存じ上げませんが一向に理解していただけない方もいらっしゃいます。ただ、その方を除いて重要なことが無い限りは呼ばれることはなくなりましたので他のお客様のフォローに利用できるようになりました。

フォローだけで終わるのでなく商品も売ってくる

 先ほどはしつこく呼んでくるお客様について記述しましたが、中には機械の故障やトラブルで何とかして欲しいと呼んでくる場合がございます。その時がフォローしている中での最大のチャンスになってきます。一番やっていけないことが何も商品を説明、もしくは提案をせずにフォローだけして帰社してくることです。お客様のフォローに行くと言うことは、お客様のシステム関連から機材関連まで隈なく確認できる絶好の機会です。それにも拘らず何もしないのは愚の骨頂です。例えばですが、こちらもストレートに言ってしまうとお客様も良い思いはしませんので、回りくどく言ってみましょう。

 機材の故障であれば、修理すれば確かに直りますが現在ですと今よりコストがこれだけ安くなるんですよと案内したり、もし宜しければ次回にはデモ機を持ってきますと言った所までつなげることができれば言う事はないでしょう。

 最後に、顧客のフォローの中の多くがどうでも言い事で呼び出すことが殆どです。しかし、顧客フォローの中にはチャンスが潜んでいる時がございます。そのためフォローをする機会が今後発生するのであれば、面倒臭がらずにそれはチャンスだと思い込み、お客様の所へ訪問するようにしましょう。

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