「これじゃ一人で売れないよ」と言われたことも…若手営業パーソンが見つけた、仕事を楽しむ秘訣は"意見を持つこと"

白井恵里子

2022/08/29（最終更新日：2022/08/29）

髙橋拓巳さん／提供：株式会社インフォマート

目次: +「BtoBプラットフォーム」を運営する株式会社インフォマート; +仕事を熱く語る役員に心を打たれ、入社を決意; +フィードバックを機に、準備を徹底するようになった; +「わからなかったら、お客様に聞いてみてもいい」に目から鱗; +自分の意見を持つことが、やりがいや楽しさにつながっていく

「言われたことをしっかり実践しているのに、結果が出ない」「仕事には真面目に取り組んでいるけれど、楽しさを見いだせない」こんなモヤモヤを抱えながら働いている人はいませんか？

このような状況では一体、何が突破口となり得るのでしょうか。

株式会社インフォマートの営業職・髙橋拓巳さん（25）は、フィールドセールスへ異動になった直後、商談に同席していた先輩から「これじゃ一人で売れないよ」とフィードバックをもらったこともあるのだそう。

しかし、あることを意識するようになったことで、徐々に結果を出せるようになり、仕事にも楽しく取り組めるようになりました。

髙橋さんが意識している"あること"とは？彼はそこから、どんな風に変わっていったのでしょうか。詳しく話を聞きました。

「BtoBプラットフォーム」を運営する株式会社インフォマート

株式会社インフォマートは、8つのサービスを展開する「BtoBプラットフォーム」を運営。電話やFAX・郵便・相対など時間とコストをかけて行われている商行為を効率化し、生産性向上・時短とコスト削減・ペーパーレスによるエコの実現を目指しています。

そのうちの一つである「BtoBプラットフォーム請求書」は、「発行する請求書」だけでなく「受け取る請求書」「支払金額の通知」など、多彩な請求業務のデジタル化に対応可能な請求書クラウドサービス。2022年8月現在、業界・規模を問わず76万社以上が利用しています。

提供：株式会社インフォマート

仕事を熱く語る役員に心を打たれ、入社を決意

髙橋さんは、2020年4月に同社へ新卒入社。インサイドセールスを経て、2021年7月よりフィールドセールスへ異動。現在はクラウド事業推進部門にて「BtoBプラットフォーム請求書」をメインとした新規営業を担当しています。

-----入社の経緯について教えてください。就活ではどのような軸を大切にしていたのですか？

髙橋さん：「仕事を楽しめるかどうか」が就活の軸でした。働いている人の話を聞いて、「楽しい」をイメージできるかどうかを大切にしていたので、業界は絞らずに見ていましたね。

ただ、憧れの社会人像が「営業」だったので、職種は営業をずっと希望していました。

-----インフォマートとの出会いは？

髙橋さん：学生時代に働いていたアルバイト先の店が、インフォマートのBtoBプラットフォームを利用していたことがきっかけでした。

一つのアルバイト先では自分も実際に使用していましたし、その次のアルバイト先でも使用しているのを知って「こんなに広がっているプラットフォームなんだ、面白そう！」と思ってインフォマートの選考を受けることにしました。

-----ユーザーの一人だったんですね。選考ではどのような話をしたのですか？

髙橋さん：面接官である社員の方々に「仕事は楽しいですか？」と必ず聞いていました。

他社の選考では、やっぱり仕事って楽しいことばかりではないので「楽しいけど、大変なこともあるよ」と、苦しいことや大変なことを前面に出してお話してくれる人が多かったのですが、インフォマートでは違いました。

特に最終面接で話した社長の中島（当時は常務）は、私が「仕事は楽しいですか？」と聞くと、「え、それ聞いちゃう？話し出すと止まらないよ！」とすごく嬉しそうに、仕事の楽しさを熱く語ってくれたんです。

-----具体的にはどんなことを語ってくれたのでしょうか。

髙橋さん：中島は学生時代にラグビーに夢中だったそうですが、私も柔道をやっていたので、「体育会系出身」という共通点がありました。

例えはスポーツの大会で優勝することは、それまでの努力が実った証なのでとても達成感や感動が得られますよね。

インフォマートでは、BtoBプラットフォームを全業界の全業種で使ってもらうことを目指していて、そこに向かって努力していることが、大会での優勝を目指すことと同じくらいワクワクするんだと、中島は話してくれました。

こんなに仕事について熱く語ってくれる役員がいる会社なら、きっと自分も楽しく働ける！と思い、入社を決めました。

提供：株式会社インフォマート

フィードバックを機に、準備を徹底するようになった

入社後はインサイドセールスを経て、2年目の7月に念願のフィールドセールスへ異動となった髙橋さん。異動後はインサイドセールス時代からやりとりをしていた顧客の受注が決まり、とても嬉しいスタートだったといいます。

-----どのような初契約だったのですか？

髙橋さん：長い間やりとりをしていたのですが、なかなか契約に踏み切っていただけなかったお客様でした。

私がフィールドセールスへ異動した後、「もっと社内の他の方も交えてご検討してみては？」とご提案したことを機に、ご担当者様以外の方も一緒に考えてくださるようになって、最終的にご契約していただくことができました。

-----印象的な成功体験ですね。その後も仕事は順調だったのですか？

髙橋さん：いえ、実はそうではありませんでした。この後、別のお客様との商談を見てくれていた先輩から「これじゃあ一人で売れないよ」とフィードバックがありました…。

-----どんなところが足りなかったのでしょうか。

髙橋さん：それまでは何となく「行き当たりばったりでも、なんとかその場で提案できるだろう」と思っていた部分があり、準備を徹底的に行うことを怠ってしまっていたんです。

その会社がどんな事業を展開しているのか、利益などの数はどう推移しているのか、役員の方々の顔ぶれは…など、あらゆることを調べて初めて「お客様に合ったご提案」ができるんですよね。

当時の私は「フィードバックが厳しいな」と感じましたが、結果的にこのフィードバックのお陰で、準備を徹底し、お客様にどう提案すべきかを考え、仮説をいくつか立てて商談に臨むようになりました。

提供：株式会社インフォマート

「わからなかったら、お客様に聞いてみてもいい」に目から鱗

-----他に意識するようになったことはありますか？

髙橋さん：周りを頼るようになったことでしょうか。

それまでは「自分だけで何とかしよう」と思って取り組んでいたのですが、これを機に周りの先輩に「こんな企業の、こんな事例ってありますか？」などノウハウや知見、経験について質問し、商談準備に役立てるようにしました。

一番印象的だったのは「わからなかったら、お客様に聞いてみてもいい」というアドバイスですね。

自分なりに勉強したり調べたりして臨んだ商談でも、例えば業界特有の言葉など、わからないことが出てしまうのは仕方がないこと。それをそのままにして話を進めることは良くないし、かと言って「一旦持ち帰らせてください」といって時間を空けてしまうのも、もったいない。その場で解決できるのが一番なので、「わからないので教えてください」と正直に伝えてみることも、ひとつのやり方なのだと気が付きました。

そうすることでお客様との距離を縮めることもできるかもしれないし、その場ですぐに解決することで話を前に進められるかもしれないので。