「三方良しを体現する営業で“働く”を変えたい」企業とフリーランスを繋ぐ、若手営業担当者の自分らしい仕事術

2022/07/28（最終更新日：2022/07/28）

土屋玄さん／提供：株式会社クラウドワークス

目次: +“働く”に関わるマッチングサービスで新しい働き方を世の中へ届ける; +労働市場のバイアスを壊し、仕事の「できない」をへらしていく; +人の人生を左右する仕事だからこそ、数字を人間と捉えて営業活動を; +雇用形態は関係ない。“働く”を通して自己実現できる社会をつくりたい

契約を取ることを優先するあまり、無理に売り込むようなやり方に限界を感じている…そんな営業担当者もいるのではないでしょうか？

そんな中「企業・フリーランス・当サービスの三方良しを体現する営業を心がけています」と話すのは、株式会社クラウドワークスの土屋玄さん（23）です。営業の仕事で関わるクライアントへの対応業務で成果を上げることはもちろん、社内の業務フロー改善等の提案も行うなど活躍しています。

営業担当として結果を出しながら、それ以外の部分でも活躍する働き方をどのように叶えているのか。土屋さんの考え方から探っていきます。

“働く”に関わるマッチングサービスで新しい働き方を世の中へ届ける

クラウドソーシングサービスを運営している株式会社クラウドワークス。利用しているワーカーは490万人、クライアント企業は79.5万社に上ります。

「個のためのインフラになる」というミッションを実現するために運営している8つのサービスのうち、土屋さんはクラウドテックの法人営業を担当。エンジニア・デザイナーを中心としたフリーランスと、プロフェッショナル人材を求める企業のマッチングを目的としたサービスで、適切な人材を提案し、企業の抱える課題を解決に導きます。

提供：株式会社クラウドワークス

労働市場のバイアスを壊し、仕事の「できない」をへらしていく

-----土屋さんはどのような理由でクラウドワークスを就職先に選んだのですか。

土屋さん：クラウドワークスに入社しようと決めたのは、

「働く」の問題解決をしたかった
特にフリーランス領域に関わりたかった
ビジョン・ミッションに関する話題が選考中何度もあった

の3点からです。私の面接時とは変わってしまったのですが、当時のミッション「“働く”を通して人々に笑顔を」が好きでした。大学時代は畜産学部で農業における労働者の満足度を調べていました。その中で、フリーランスでの働き方が最も幸福度が高いとされていたのです。そこで、フリーランスとして働くことをいろいろな業界で広めたいと思いました。

そもそもは農業に携わる方の働き方を変えたかったのですが、古い体制が根強く残っており、働き方を変えるのは難しい産業です。それなら、違う業界から世の中を変えていき、農業にもより良い働き方が波及していけばと考えました。

※現在のクラウドワークスのミッション「個のためのインフラになる」には、当時のミッションも内包されています。

-----希望して法人営業担当になられたとのことですが、これはどうしてだったのでしょう。

土屋さん：労働市場のバイアスを壊し、フリーランスが受け入れられやすい社会をつくろうと考えてのことでした。フリーランスは私が携わらなくても増えていくと思いますが、フリーランスを活用しようという企業が増えなければ受け入れ先がありません。それなら、私が企業の方と直接話して、課題解決のためのフリーランス活用を提案していこうと。フリーランスでの働き方が選べる社会の作り手側に回りたい気持ちが強くありました。

-----労働市場のバイアスとは、どのようなものがありますか。

土屋さん：働く上で「～だからできない」と諦める場面は多くあります。人は週に5日働くものとか、子育てしながらだとこの職業は難しい、ディレクター職だから出勤するのが当たり前、など。でもこれらはすべて、慣習でしかありません。週3日勤務でも事業に貢献している人はいるし、子育てしながら柔軟に働ける企業だってあります。フルリモートできる仕事だってこの数年で格段に増えました。企業からも労働者からも、これまで当たり前と思ってきた「できない」をなくし、大切にしたいことを守りながら働ける社会に変えていきたいです。

私が担当した中でも、当初は週5日勤務でうち3日は出勤できる20代の人材を希望している企業がありました。話をする中で、ベストマッチな人を長期間かけて見つけるよりも、事業の立ち上げを優先した方が会社のためになると希望条件を改め、介護があるためフルリモートでの週4勤務の方に稼働いただいたんです。その方と問題なく仕事が進められたことで、新しいフリーランスの方を探す際も、必ずしも週5勤務や出勤ができなくても、技術がある方なら大丈夫だとご安心いただけるようになりました。こういった事例を増やし、フリーランスが携われるお仕事を増やしていきたいと考えています。

人の人生を左右する仕事だからこそ、数字を人間と捉えて営業活動を

提供：株式会社クラウドワークス

-----企業側とフリーランス両方の要望を聞き取り、マッチングにつなげるのはかなり難しいのではないかと思っています。土屋さんが普段から心がけていることはありますか。

土屋さん：数字を人間として捉えることでしょうか。営業担当者の仕事は売り上げをあげることが使命なので、どうしても契約数や売り上げの数字が気になってしまうのですが。人材の仕事は、人の人生を左右できるという意味では神様に近いことをする仕事です。企業にその人を推薦するかどうかで、その人の可能性を広げることも消すこともできてしまいますから。普段から、1人の人生に関わる仕事なんだと意識するよう心がけています。

-----そう言われると確かに、仕事のマッチングは人生を変えてしまう大役ですね。

土屋さん：そうなんです。だから、もちろん契約につながればうれしいけれど、フリーランスの方を無理にねじ込むようなやり方はしていません。私が紹介した会社が、その方にとって最もいい職場だとは限りませんから。キャリアの選択肢の1つとして提案し、働き方に関する志向をテキストの他、電話などの音声でやりとりすることも大切にしています。思うことはあっても文面にしづらい内容もありますし。

面談まで話が進み、企業側は好感触だったとしても、「これは合わなそうだ」と感じたときには正直に伝えることもあります。営業職は契約を取ることがゴールになってしまいがちですが、実際はスタートでしかありません。企業も、フリーランスの方も、クラウドテックも、誰も損をしない状態でみんなが幸せになれる契約を生み出したいですね。

雇用形態は関係ない。“働く”を通して自己実現できる社会をつくりたい

-----フリーランスの人の働き方を広げる活動をしている土屋さん。ご自身は、今後どんな働き方をしていきたいと考えているのでしょうか。

土屋さん：まずは、社内や事業部内での存在感を出していきたいです。社会人2年目に入り、他の業界の課題を解決していくにはまだまだ能力が足りていないと感じます。冒頭でお話した農業に携わる人の働き方を変えたい思いも持ち続けています。

そのために、営業という立場に閉じずに働きます。クラウドワークスには、年次や立場に関わらず、興味があって価値提供できそうな分野には手を挙げて介在していくことを受け入れてくれる文化があります。私も、営業業務でミスが起こりやすいフローに対してツールを導入する提案をしたところ、事業部の運用フローに乗せてもらいました。また、社内の課題解決のためにインターネットでプログラミングを学びながらコードを書いたものが、業務改善の一助となっています。そういった形で、営業で結果を出すことはもちろん、営業以外の分野にも積極的に手を伸ばしていけたらと思っています。

長期的にはやはり、「“働く”を通して人々に笑顔を」を実現したいな、と。私自身は周りに自営業の人が多い環境で育ったこともあり、正社員・フリーランスというのは働き方の選択肢であって比較するものではないし、雇用形態に関係なく労働を通して自己実現するっていいな！と思ってきました。今後も“働く”に広く携わりながら、意味をもって幸福に働ける場所やコミュニティをたくさん創り出せるような人になりたいです。