若手営業パーソンの中には、「受注がキャンセルになることがままある」「顧客との円滑なコミュニケーションの秘訣を知りたい」と思っている人も多いのでは。
TORiX株式会社は、書籍『質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？ 無敗営業マンの「瞬間」問題解決法』を発売しました。営業の仕事を成功に導く一助にいかがでしょうか。
営業失注の原因の多くは「質問力の不足」だった
同社によると、会社の予算で購買をした経験のある人を対象にした調査で、「あなた（購買担当者）が営業担当者に失望して発注を控えるとしたら、その理由は何ですか？」という質問に対し、回答の1位は「ヒアリングが不十分」が50.8％と半数を超えたそうです。
また、「営業担当者がヒアリングできていなかったのは何か」と尋ねると、1位は「会社が求めていることや目指している方向性（65.6％）」、2位は「会社が困っている課題や悩んでいること（52.2％）」という結果に。
多くの営業パーソンが、顧客への質問不足により失注しており、営業失注の原因の多くは「質問力の不足」にあることが明らかになりました。この結果に「ドキッ」とした営業担当者もいるでしょう。最強の営業を目指すべく、“質問力”を磨きたいと思う人も多いのでは。
『質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？』
「検討します」といわれ数日経ち、次はどのようにアプローチすべきか悩むことはありますよね。「顧客から予算や意思決定ルートの情報を聞き出せない」「競合他社の情報を聞き出すなんてできるのだろうか」と思っている営業担当者も多いでしょう。
同書は、こうした悩みは“質問力”を高めることで解決できるとし、質問力を磨くには、まず相手とのズレをなくすべきとしています。そのうえで、相手が望むことを察知して“お役立ち”することが肝心とも。
新人営業パーソンのマサルさんと、チームのリーダーで中堅のノリコさん、二人の上司であるカピバラ部長の3人のストーリー仕立てで、その方法を解説していくという同書。
仕事で成果を出すべく質問力を上げるコツや、どんな相手も味方につけるアプローチの仕方、相手の本音を引き出すフレーズ、人を巻き込み成果をあげるプレゼン術など、明日の仕事に活かせるヒントやアイデアが見つかるでしょう。
口ベタでも大丈夫！仕事が楽しくなるメソッドを公開
「自分は口ベタだから営業向きではない」「性格が内向的で…」という人も大丈夫。誰でも身につけられて、明日からの仕事がちょっと楽しくなるメソッドを公開するとしています。これまで苦手意識を持っていた人も、営業の仕事が好きになるかもしれません。
【目次】
第1章：営業で成果をあげる鍵は「質問力」
第2章：「質問力」の基本的な技法をマスターする
第3章：質問力を活かして提案を進める
第4章：質問力を活かして受注率を上げる
第5章：質問力を活かして案件を増やす
第6章：質問力を活かし、営業として成長する
詳細はプレスリリースをご覧ください。
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