商談は質疑応答を中心に…withコロナ時代に求められる「オンライン営業ノウハウ」を公開

2020/06/19（最終更新日：2020/06/19）

イメージ画像：Adobe Stock

目次: +メリット→商談数・顧客との接客を増やせる; +オンラインならではの営業戦略; +オンラインだからこそマネジメントが大切

フルリモートを前提としたマネジメントを実施し、新型コロナウイルスの発生前からオンラインでの営業を実施していた株式会社ニットは6月17日（水）、「オンライン営業ノウハウ・マネジメント術」を公開した。

400人のリモートワーカーが在籍する同社は6月1日（月）、オンライン商談を成功させるためのノウハウを伝えるセミナー「Withコロナ時代に求められるオンライン営業ノウハウ・マネジメントとは？」を実施。その当日の様子を紹介している。

リクルートキャリアでマネージャーを経験したこともある同社の社員が、オンラインならではの営業戦略の立て方やオンライン営業マネジメントの方法などを公開している。

メリット→商談数・顧客との接客を増やせる

まず、オンライン営業の最大のメリットは、働く人に、様々な事情に対応可能な働く場所を提供できること。

また、商談時間を短くし、従来の対面営業に比べて商談数を2倍にすることも可能だという。さらに、気軽に顔を見て話せるため、頻度高く顧客と接触することもできる。

次に、オンラインならではの営業戦略の立て方を3つ紹介する。

オンライン営業を導入する際には、事前に情報をWEB上に公開することが大切。

現在、BtoBマーケットにおいて、顧客の購入の動機となる情報の57％は、営業担当に会う前に入手が終わっているからだという。同社は、自社サイトの拡充・SNSで発信・納品物を公開・他社メディアへの出稿を推奨している。

オンライン営業では、貴重な商談の時間は質疑応答を中心に行い、事前にメールで資料や動画を送付すること。

3点目は、オンライン営業では、受注までのなめらかな階段を設計することが大切ということ。

コンテンツ発信・公開セミナー・少人数勉強会等を経て接触回数を増やした上でオンライン商談に臨むと、スムーズに受注に結び付きやすくなるという。

オンライン営業のマネジメントにおいては、チャットを効果的に活用し、テキストコミュニケーションを円滑に行うことが大切だという。自分の現状を何でも伝えることで、周囲に安心を与えることができる。

また、ツールに固執せず、雑談時間も大切にして、オフィスでの対面コミュニケーションの実現をオンラインで図ることも重要だという。

新型コロナの影響でオンライン営業を始めたが、効果的な営業の仕方が分からない・不安だという人は、参考にしてみてはいかがだろうか。

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