「オンライン商談」でも70％以上が訪問営業と変わらない成果を実感｜ベルフェイス社調べ

2020/05/20（最終更新日：2020/05/20）

イメージ画像：AdobeStock

目次: +約半数の人がオンライン商談を実施; +訪問営業と比べ「成果が上がった・変わらない」が7割; +活用フェーズは「既存顧客へのフォロー」が最多

オンライン商談システム「bellFace（ベルフェイス）」の開発・販売を行うベルフェイス株式会社は、オンライン商談に関する実態調査を実施し、5月18日（月）にその結果を発表した。

調査は4月30日（木）と5月1日（金）に東京・神奈川・埼玉・千葉・大阪・兵庫・福岡の7都府県在住の企業経営者層および営業職1000人を対象に、インターネットで行った。

約半数の人がオンライン商談を実施

新型コロナウイルス感染症の拡大に伴い、在宅勤務やテレワークが推奨され、企業の営業活動においても「オンライン商談」の必要性が増す中、緊急事態宣言発令時の対象地域7都府県でのオンライン商談の導入や利用の現状、課題について調査。

その結果、オンライン商談を導入しているのは52％、うち新型コロナウイルス感染症対策として導入を始めたのが48.5％、加えて本格的に稼働したのが28.1％と、感染症対策をきっかけにオンライン商談が広がっていることがわかるという。

オンライン商談での成果については、導入後訪問営業と比べて「成果が上がった・変わらない」といった回答が70％以上にのぼっている。

「移動コストの削減」「リードタイムの短縮」の点で特に成果が上がっていることも明らかに。

取引先もオンライン商談には前向きで、63.1％の人が「（取引先から）拒否されたことはない」と回答している。

同社は、多くの企業がオンライン商談による営業効率の向上を実感しているとの見解を示した。

「訪問で営業しないと成果につながらない」「オンラインでは取引先に熱意が伝わりづらい」といった商習慣も残っている一方で、オンラインでも訪問と変わらず十分対応可能だとしている。

オンライン商談が最も利用されているフェーズは「既存顧客へのフォロー（44.6％）」で、「新規顧客との2回目以降の商談（31.2％）」と続き、オンライン商談は、既につながりのある顧客に対して活用しやすいとしている。

アフターコロナにおけるオンライン商談の継続意向については、「どちらともいえない（51.9％）」が最多で、「続けたい」と答えた人は25.2％にとどまったという。緊急事態宣言に伴い急遽オンライン商談を導入したため、さらに検証を進めていかなければならないという声も多いようだ。

一方、ビフォーコロナで既にオンライン商談を導入していた人については、移動コスト削減や利便性といったメリットを挙げ、「続けたい」との回答が44.3％を占めた。

オンライン商談の成功のカギを握るのは、慣れはもちろん、組織の中で成果につながるノウハウを習得していくことだと、同社は分析している。

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