交渉下手な営業マンは必読！プロが教える「NO」を成功へ導く秘訣は「客観視」することだった!!

　グローバル化が進む中、外国人と交渉する機会は着々と増えている。にもかかわらず、日本人は交渉下手で有名だ。実際、「日本人 交渉」で検索すると「交渉下手な日本人」などの記事が多くヒットする。

　経済誌系のメディアコラムなどによると、日本人の交渉下手は国民性に由来するそうだ。「話せばわかる精神」、「羞恥心」、そして何よりも「交渉が我流であること」を理由に挙げている。

　先日、世界中の偉大なスピーカーを招いたアイデアをシェアするメディア「Big Think」は、新たなビデオ『「NO」を成功に導く方法』を公開した。今回のスピーカーは、セールスアドバイザーのマット・ディクソン氏。

　ディクソン氏は「誰もがセールスパーソンで、商談失敗から学べること」について語った。

「偉大なビジネスパーソンは『NO』を客観視」

マット・ディクソン氏：ダニエル・ピンク氏の名著『To Sell Is Human（2012年）』は、だれもがセールスマンであることを伝えた。教師でも、ビジネスリーダーでも、あるいはコミュニティリーダーでも誰もがアイデアの売り込みを生業とするセールスパーソンなのだ。

特定の行動を起こすように、説得を試みているからね。

偉大なセールスパーソンの特徴の1つとして、「NO」を客観視し、成功へ導くことができることが挙げられる。言い換えると、「NO」を主観的に捕らえないのだ。

「NO」を客観視するのはセールスマンが得意とする能力だが、誰にでも習得できる。

「断られたときは、学ぶのが大切」

マット・ディクソン氏：たしかに、数多くの「お断り」を受ける営業はきつい。承認される数よりも、拒否のほうがはるかに上回るだろう。

統計的に見ても、100%成功するセールスパーソンはいない。むしろ、ほとんどが100%の対極にいる。70%から90%の場合、答えは「NO」だ。

「あなたと話している時間はありません」、「魅力を感じませんでした」や「あなたの競合相手のほうが好きだから、彼らとビジネスをします」などと多くの場合は苦言を呈される。

僕がセールスパーソンに教えているのは次のこと。「『NO』を無視してはいけない」。拒否された理由を知ることが大切だからね。

先述したような拒否は、顧客の心を掴む魅力やセールスの機会において相手に届けたい話が、不十分であることを示している。

魅力そのものが的外れなのかもしれない。もしくは、商品の魅力を的確に伝えられていないのかもしれない。伝達が顧客ニーズにそっていないのかもしれないのだ。

つまり、断られたときは学ぶことがとても大切だ。一方で、感情的にならないことも重要だよ。多くの場合、顧客が拒否する理由は多種多様だから。

例えば「予算がありません」や「必要性を感じません」、「ただ今実行モードの最中でして、発展は考えていません」など。

大切なのは、顧客の言動を感情的にとらえないこと。同時に、セールス内容や提示している利点が説得力や刺激に欠けていて、取るに足らないことなのかもしれない、と分析することも大事だ。

気づくことによって、オフィスで上司と安全な環境で練習し、次のビジネストークの成功のために対策できる。

製品自体の問題

「NO」の理由に、根本的な原因があることも。というのも、売りたい製品そのものに、魅力や有益性、信ぴょう性が欠けていることだ。察知したら、組織に伝えるのはマスト。

したがって、自分と仕事を履き違えず、原因が企業にあるのか、セールス手法にあるのかを区別することが重要だ。

「NO」はすばらしい。改善方法を知る機会になるから。組織が改善するためのフィードバックへの理解にもつながる。問題が交渉方法にあるにしろ、商品自体にあるにしろ、ね。

「競合他社に負けているのは、他社製品はX、YやZができているのに、我々の商品はできていないためです。競争するには、以上の機能を追加しなければなりません」と問題を組織に伝えることができる。

「我々全員がセールスパーソン」

マット・ディクソン氏：セールスパーソンへの拒否が個人に向いていることはほとんどない。どちらかというと、魅力や伝え方の不十分さや、商品やサービス自体の性能に問題があることが一般的だ。

つまり、あなた自身ではなく、説明内容や伝え方、売りたいモノや売り方が顧客目線からして否定されているのだ。

セールスパーソンが断られる機会は多い。だからこそ、「NO」に慣れ、個人ではなく仕事に向けられた言葉であることに気づいて、問題を改善しない限り、セールスで成功することはないだろう。

偉大なセールスパーソンについて思い巡らせると、9割の場合は断られているのだ。しかし、彼らには個人と仕事を区別する姿勢がある。

「拒否は私個人への批判だとは思わない。それでも、学習し、メッセージや技術を磨き、説得力が増すように努める。断られた事実を会社に持ち帰り、顧客の意見をパターン認識し、企業として学べることはなんだろう」と考える姿勢だ。

これは我々にとって何を意味するのか。

先ほど申し上げたとおり、次元は異なっていても、我々全員がセールスに関与している。

仮に私が教師だったとして、あるトピックを理解し、プロジェクトを情熱と興奮をもって追求してほしいのに、伝わらなかったとしよう。彼らは私のメッセージを拒絶しているのだ。拒否から学べることはたくさんある。

「問題はどこにあったのだろう？ 伝えている内容や伝え方なのか。あるいは声のトーンなのか。どうすれば個人に私のメッセージが届くのだろう。どうメッセージを修正し、伝えたい部分を磨くのだろう。最終的に売ろうとしているモノや、してほしいコトの説得力を増幅するにはどうすればいい？」とにかくたくさん学べるよ。

「昇給してもらうために、上司にどう自分を売り込もう？」「生徒が必要な課題をして、楽しんでくれるにはどうすればいいだろう？」「子供がゴミ出しをしてくれるには、どうすればいいだろう？」などと実生活に実用できる。

最後のは、難題かもしれないけどね（笑）。

我々全員が、どんな形であれ、売り込もうとしている。そして、拒否からはたくさんの学びがある。

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「予算が理由になることはありえない」

マット・ディクソン氏：セールスでありがちなのは、予算を理由に断られる場面だ。顧客は「あなたのソリューション、もしくは商品を購入する予算がありません」と断る。セールスマンには、耳なじみのある言葉だ。

「予算が決定打になることはありえません。ありえないのです。メッセージが秀逸かつ適切に伝わって、商品が顧客のビジネスに未だかつてないチャンスを提供するものであれば、予算を見つけるはず。たとえ割り当てる予算がなくても、です」私が共同した中でも、彼は最も優れていたセールスパーソンだった。

顧客は予算を理由に煙に巻こうとしているのだ。より熱心に勧め、掘り下げて困難な質問をしなければならない。最終的にしてほしいこと、伝えている内容や伝え方に帰結するからね。

上司や生徒、子供へメッセージを届けたいときも一緒だ。彼らは口をそろえて「今は忙しい」や「興味ない」と言う。

そのような時は、自分に問いかけて理解しよう。「問題は、相手への要求なのか？ あるいは、価値を磨ききれていないのか？ それとも伝え方？ メッセージを効果的にするために、相手の拒絶から学べることとは？」とね。