『下町ロケット』佃の牙城が崩壊！？　フレームワーク思考“3C分析”による競争優位の築き方

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2016/05/16（最終更新日：2016/05/16）

目次: +フレームワーク思考“3C分析”とは何か？; +フレームワーク思考“3C分析”活用のポイント

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by Walther Siksma

　事業を成功させるためには、顧客のニーズを捉えることが欠かせない。当然、そのニーズに合う製品・サービスを、自社が提供できることも必要だろう。では、顧客のニーズを満たす製品・サービスを自社が提供さえできれば、事業は成功するのだろうか？

　当然のことながら、世の中には自社に近い製品やサービスを提供する企業、すなわち「競合」が存在する。事業を成功させるには、自社が良質な製品やサービスを提供するだけではなく、競合を上回る必要があるのだ。

　この「顧客」、「競合」、「自社」の3つの視点で分析するフレームワークを「3C分析」と言う。今回は、『下町ロケット』の佃製作所を参考に、この3C分析についてご説明しよう。

フレームワーク思考“3C分析”とは何か？

　3C分析の「3C」とは、「顧客（Customer）」、「競合（Competitor）」、「自社（Company）」のそれぞれの頭文字だ。主に環境分析のためのフレームワークで、顧客や競合の特徴を把握したうえで、競争に勝ち抜くための重要な成功要因を分析し、自社の戦略に活かす目的で使用される。具体的には下記の視点で分析する。

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　3C分析は、新たな市場への参入、既存の市場からの撤退、自社の戦略を再定義する際によく使用される。「市場の中で勝ち抜くために、どのような戦略を取るべきか？」「現在の戦略で勝ち残ることができるのか？」など、自社の戦略を検討する場合には3C分析を使うと効果的だ。

フレームワーク思考“3C分析”活用のポイント

　3C分析は、戦略を構築するための環境分析フレームワークとして効果的な分析手法だが、有効に使用するには注意が必要だ。

　筆者は中小企業診断士として、創業希望者や起業家の支援を行っているが、次のような言葉を聞くことがよくある。

「当社の製品（サービス）は差別化されているから競合は存在しないですよ！」

　しかし、競合がいないということは稀なこと。3C分析おいては、以下のポイントに留意しよう。

1．顧客の視点

　まず大切なことは、顧客のニーズを起点にすること。どのようなニーズを持っている人が自社の商品を選んでいる／選ぶと想定されるのか、を考えよう。

　例えば、マクドナルドの考える顧客のニーズが「美味しいハンバーガーを食べたい」であれば、ロッテリアやモスバーガーが競合となるが、「安く手軽に食事を済ませたい」であれば、吉野家やコンビニのイートインが競合となるだろう。顧客のニーズの捉え方によって競合は全く変わり、自社の提供できる価値や活用できるリソース等も変わってくるはず。そのため、3C分析においては、顧客のニーズを起点とすることが重要なのだ。

　また、市場性も大切なポイント。「市場はあるのか？」　言い換えれば、「お金を払う人たちは本当にいるのかどうか？」ということ。競合が存在しない、ということは、そもそもマーケットとして成立しない可能性もある。顧客にインタビューなどを行い、「自社の製品やサービスを本当に必要としているのか？」「お金を払ってもらえるのか？」を検討する必要があるのだ。

　さらにマーケット全体の動向をマクロの視点で考える際には、第3回でご紹介したPEST分析を活用すると効果的だ。

2．競合の視点

　競合がいない、と思える場合は、もう一度、顧客のニーズの起点に考えてみよう。自社の製品・サービスを選択しない場合には、顧客はどのようにニーズを満たしているのだろうか？　おそらく、何らかの代替案があるはずで、そもそもニーズ自体が存在しない、あまりニーズが強くない可能性もある。

　例えば、総合デパートは、1か所で生活に必要なものが揃う、というニーズに応えている。しかし、1か所で全てを揃えたいというニーズは本当に強いのだろうか？　各専門店で必要なものを揃えるという、代替品へのニーズの方が強いことはないのだろうか？　自身では競合がいないと思っていても、顧客のニーズを満たす代替手段は少なくないもの。競合がいないと思える場合は、顧客のニーズを再度分析すべきだろう。