「ウルフ・オブ・ウォールストリート」という映画をご存知だろうか。レオナルド・ディカプリオが主演のこの映画は、全世界で興行収入389億円を突破するなど、大ヒットを記録した。レオナルド・ディカプリオが演じたのは「ジョーダン・ベルフォート」という人物。本書『ウォール街の狼が明かす ヤバすぎる成功法則』の著者である。
ジョーダン・ベルフォート氏は、投資銀行のLFロスチャイルドで株式仲介人としてそのキャリアをスタートさせた。その後、自身で証券会社ストラットン・オークモント社を創業し、当時26歳で年収は49億円を超えていたという。しかし彼は、36歳で証券詐欺と不正資金の出所を隠すマネーロンダリングの罪で起訴され、22カ月間服役することになった。
「ジョーダン・ベルフォート」という人物の人生の片鱗が書籍や映画になっているわけであるが、今回は出所後再びビジネスの世界に這い上がり、世界的スピーカーとして復活を遂げた彼のセールスにおける「ノウハウ」に焦点を当てて、本書『ウォール街の狼が明かす ヤバすぎる成功法則』を紹介していきたい。
カリスマのマインドセット
出典： ジョーダン・ベルフォート氏には元からビジネスの才能があるため、自分なんかが真似できるものなんてないと早合点してはいけない。成功したいと願うだけ、成功した人を真似るだけでは、人は必ずしも成功しないのだ。ジョーダン・ベルフォート氏は、人生で成功を得たいのなら、まずは「なぜ成功したいのか」という人生の「Big WHY」を具体化することが大切であると主張している。
「Big WHY」を具体化するとは、自分は「なぜ成功したいのか」考えること、成功する目的を明確に思い描くこと、その目的がなぜ目的たり得るかを深く掘り下げることをいう。
人は「目的」が定まっていないと迷走してしまい、達成するまでに時間を無駄にしてしまいがちである。そこでまずは、自分自身に人生とは何か問いかけることがカギになってくる。
「Big WHY」を具体化するとは、自分は「なぜ成功したいのか」考えること、成功する目的を明確に思い描くこと、その目的がなぜ目的たり得るかを深く掘り下げることをいう。
人は「目的」が定まっていないと迷走してしまい、達成するまでに時間を無駄にしてしまいがちである。そこでまずは、自分自身に人生とは何か問いかけることがカギになってくる。
見込み客を食い尽くす“狼”になれ
本書では、「ストレートライン・システム」という営業ノウハウが出てくる。「ストレートライン・システム」とは、ジョーダン・ベルフォート氏が富裕層の株の販売で開発したシステムのことで、誰でもトップセールスになれてしまう魔法のようなノウハウのことだ。そこでジョーダン・ベルフォート氏が大事にしていた5つの成功要素のうち3つを紹介したい。
見込み客があなたの商品を気に入っている
少しでも気に入らない商品や、疑いがある商品に投資したいと思う者はいないだろう。まずは、見込み客がその商品をどう評価しているかというところから見極めるべきである。
見込み客があなた自身に好意を抱いて、信頼している
相手に好意を抱かせるのは容易なことではないが、本書の中ではいかに相手に信頼させるかというノウハウも紹介している。是非併せて読んでほしい。
見込み客があなたの会社に好意を抱いて、信頼している
上記の要素と酷似した文であるが、段階的にセールスしている自分自身に好意を抱いてもらえれば、自分の会社にも好意を抱いてくれる場合が多数だろう。信頼のある会社だと相手が感じてくれれば、次の契約にもつながるかもしれない。
ジョーダン・ベルフォート氏はこれら3つの要素すべて10点満点中10点を取らなければいけないほど大事な要素であると主張している。この3つの前提が無ければ、成約率をさらに引き上げるためのあと2つの次の要素までたどり着かない。
是非セールスの際にはこの3つの要素を念頭に置いて、10点満点でクリアしてほしい。
ノーをイエスに変えるマジック
契約が進まないとき、相手は断固「ノー」と言っているのか、もしくは「考えさせてくれ」と言い訳をしている状況であるのかを見極めなければならない。もし相手が「考えさせてくれ」との反応を示しているならば、どうにか相手の心を「イエス」に変えさせる余地があるはず。ジョーダン・ベルフォート氏によれば、この相手の心にある「ノー」を、「イエス」へと変えるマジックがあるそうだ。
商品に対する信頼が「イエス」を引き出す
セールスは、商品のメリットをとことん論理的に語るべき。メリットを細かく説明し他社の商品より「信頼」を勝ち取ることができれば、顧客から「イエス」を引き出すことが可能だ。
会社とあなた自身に対する信頼が「イエス」に変わる
セールスならば一つでも多くの商品を売りたいものだが、商品中心の営業になってはいけない。あくまで相手中心、相手の未来中心に営業できなければ、相手は満足も納得もしないであろう。相手が商品を利用している姿を具体的に想像させることが「イエス」という言葉に変わるのである。
ここでは部分的にしか紹介できなかったが、本書には派手な作者のイメージとはかけ離れ、地道な努力が必要なセールスに関するテクニックばかりが多数掲載されている。レオナルド・ディカプリオの名演技のように、ウォール街のカリスマ、ジョーダン・ベルフォート氏になった気分でセールスに取り組んでみよう。
はてブU-NOTEをフォローしておすすめ記事を購読しよう