営業マンなら誰もが売り込みを断られた経験があるだろう。その度に「次こそは……」と意気込み、試行錯誤してみる。しかし、営業を続けていくうちに断られることが多いことに気づき、それが当たり前になり始めていく。
「営業で断られるのは大前提」。そう考えてしまっている営業マンも少なからずいるのではないだろうか？
今回紹介する本の著者・青木 毅は、米・人材教育会社代理店の1000人いるセールスマンのなかで5年連続トップに輝いたという経歴を持つ凄腕営業マン。その著者が自らの営業ノウハウをまとめた『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』という一冊から成功する営業の秘訣を探っていこう。
成功する営業の秘訣① お客様に商品の説明はしない
営業といえば、商品を売り込むことだと思う人も多いはず。そのため商品の魅力をお客様に最大限伝えようと、一生懸命に商品の説明をしているだろう。しかし、これではお客様の心を掴めないと著者は語る。
多くの営業マンは、お客様が少しでも興味を持った瞬間に「いける！」と判断し、その気持ちを引こうと説明をたくさん行う。なぜ、これがダメなのか？ お客様の気持ちに立ってみると、理由が見えてくるはずだ。
何か目新しいものがあった時、大抵の人は多少なり興味が湧いてくる。しかし、こうした時の興味は好奇心などであって、購買欲を刺激するようなものであることは少ない。あまり欲しい思っていないのに、必要のない情報をたくさん与えられたらどうだろうか？ 興味が膨らむどころか、悪いときには引かれる場合もある。これが説明型営業で断られる原因となっている。
では、商品の説明をしない質問型営業とはどのように行うのか？ 次項から見ていこう。
成功する営業の秘訣② 質問型営業の3つの質問
著者は、営業で意識することは商品を「売る」ことではなく、お客様の「買う」を引き出すことだと教えてくれる。商品を売ろうと必死になると、前述のような押し付ける営業となってしまうのだ。では、買うという気持ちを引き出すにはどうしたらいいのだろうか？ この疑問は、著者の述べる質問型営業の軸となる部分である。以下、化粧品営業を例に「買う」を引き出す3つの質問を挙げていく。
1. たとえば？
具体的に「たとえば、お肌に何か悩みはありませんか？」と質問する。これにより、お客様に対して話を聞く姿勢を見せる。
2. なぜ？
お客様から悩みを話してもらえたら、「なぜ、そのような悩みがあるのですか？」と理由も併せて聞く。会話からお客様の抱えるニーズの一端を引き出す。
3. ということは？
ある程度ニーズが見えてきたら「○○がお悩みということは、△△のようなものがあると良いですね」と、こちらからお客様のニーズと解決策を明確に提示する。
会話の中でニーズを探し提示することによって、お客様に自分の抱えるニーズを自覚させる。すると本人から「たしかに△△みたいなものがあれば良いわね」と何が欲しいか引き出せる。ここまでくれば、あとはニーズに見合った商品を紹介するだけだ。お客様の目の前に欲しいものを提示することで、買いたいという気持ちを引き出せるのである。
そして実は「買う」を引き出す質問型営業には、もう1つ機能があることを次項で押さえておきたい。
成功する営業の秘訣③ 質問型営業のもう1つの機能
営業のノウハウ本を読んだことのある人なら、「お客様に寄り添うことが大事」「顧客目線に立つ」といったアドバイスを見たことがあるだろう。もちろん頭では理解しているが、なかなか実践できないことである。しかし、質問型営業を実践することで、簡単にできるようになってしまうらしい。
著者は、質問型営業のもう1つの機能は、相手に共感しているように感じさせることが出来ることだと言う。質問をすることでお客様に話を聞く姿勢を示し、相手の悩みや気持ちを汲みつつ一緒に深めていく。これにより「この人は一緒に悩みを解決してくれる人」だとお客様に思われるようになり、信頼感を生むことができるのだ。
しかし、利点が多いからこそ質問型営業には注意点がある。それは営業を行う側がいい加減な応対をすれば、的外れなことばかりをお客様に言ってしまい不信感を生むことになるという点である。そうならないためには共感を大切にし、営業を行う度に反省や振り返りを行うことが重要だと著者は教えている。
営業は辛くて大変なもの。悩んでいるなら、まずはこの本を読んでみてほしい。目から鱗が落ちる営業ノウハウが実例と共にまとめられている。これを読めば、あなたの営業観が180度変わること間違いなし！
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