仕事で成果を出して上司に認められるのは嬉しいですが、自分で獲得した仕事や、立ち上げた企画を通して成果を出すほうが、感じられるやりがいは大きいもの。
今回は、株式会社リクルートにて営業で好成績をおさめていた経験を持ち、現在は法人営業コンサルタントとして活躍する大塚寿氏の著書、『仕事をつくる全技術』から、大塚氏の経験を通して考察した、自分で仕事を作り出す方法を一部ご紹介します。
本のハイライト
・相手の潜在的期待を受信できる感度を研ぎ澄まし、こちらからその期待に応えるために「声をかける」という発信を行うことが、仕事づくりにつながる。
・相手への感情移入のポイントを見つけて、共感できるようになれば、意気投合しやすくなり、案件化率や受注率が確実に上がってくる。
・あなたの商品やサービスを買ってくれるコアターゲットの３％を特定して、具体的なアタックリストに落とし込み、テレアポでアプローチをしていくのがターゲティングの鉄則である。
ゼロから仕事を生み出すために必要なこと
仕事を獲得するためには、取引先の顧客に対する行動にポイントがあるそうです。この本は「顧客」を例に解説していますが、「上司」と置き換えることで社外の人と関わらない部署の人でも応用することができます。
顧客との共感がポイント
新たな仕事を獲得出来るかどうかは入念な準備と初回のアプローチで全てが決まると言って良いでしょう。顧客に対していきなり自社の提案を並べ始めるのが一番最悪なパターンなのだそうです。
著者によると、仕事を獲得するために必要なのは顧客との共感。それは、「現状に関する不安」「他社の解決策」「先進事例への関心」など、顧客が抱えている問題に関するものです。
徹底的にヒアリングを行い、問題点を明確にしてから提案を行います。顧客が自ら問題点を述べる前に、こちら側が気づいてあげることで信頼にも繋がるでしょう。
顧客との関係から生まれる人脈
新たな顧客を獲得するために、「人脈」は非常に大切な要素。「人脈を作る方法」といった情報は世の中に溢れていますが、著者によると、人脈は「作る」ものではなく、出会った人との信頼が生じた結果、「できる」ものだそう。
そういった人脈が「できる」ようになるためには、なにをすれば良いのでしょうか。それは、意図的に人脈を作ろうとするのではなく、奉仕の気持ちを持つこと。なにかを与えてもらったら、お返しをするギブ＆テイクの関係ではなく、こちらから「与えられることはなにか」と考えることが大切です。
信頼関係のある人脈というのは、利害関係を越えて「あの人のために何かしてあげよう」とお互いが思うことなのだそうです。小手先の人脈術はいらず、ひとりの人間として相手を信頼することが大切だということがわかりました。
今回ご紹介した『仕事をつくる全技術』では、著者である大塚氏のトップ営業マンとしての経験が基になっているため、随所に実践的な方法を垣間見ることができます。
仕事に対してやりがいを求めるビジネスパーソンにとって参考になる点が非常に多いので気になった人は、ぜひ手にとってみては？
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