世の中に大ヒットする商品は沢山ありますが、一時期の流行ですぐに忘れてしまう商品が多いのもまた事実。流行問わず売れ続けるロングセラー商品はどうしたら生まれるのでしょうか。
「そんなの、運じゃないの？」と思う人もいるかと思いますが、実は意図的にロングセラー商品を生み出すことができるそうです。そのマーケティング手法を確立したのは、テレビショッピングで有名な「ショップジャパン」を運営している株式会社オークローンマーケティングの代表取締役社長ハリー・A・ヒル氏。
今回は、彼の著書である『ロングセラーを呼ぶマーケティング』から、ロングセラーはいかにして生まれるのかを紐解いていきましょう。
顧客に満足してもらうことが大前提
ロングセラー商品を生むためには、顧客に満足してもらうことが大前提です。「顧客満足」は当たり前のように感じますが、顧客視点の意識を徹底することは簡単ではありません。では、顧客に満足してもらうためには、具体的にどうしたらいいのでしょうか。
性能やデザインに関するもの以外の意見も聞く
製造・販売者側の視点を持ってしまうと、いかに性能やデザインが優れているかといった「質」に目が行きがち。高品質な商品を作るのは大切ですが、顧客が持つ不満は「質」に関するものだけではありません。
配送方法や購入後のサポートがずさんであれば、商品がどれだけ魅力的でも顧客を満足させることはできないからです。操作の難しい高機能な商品であれば、わかりやすい説明書を添付したり、コールセンターの対応を改善することなどが重要なのだそう。
感情に訴えかけるストーリー作り
商品の企画段階で大切にしなければいけないのが、顧客に対して感情に訴えかけるストーリーです。例えば、商品を所有することで得られる「ワクワク感」や「期待」、「悩みの解決」という気持ちを生み出すようなもの。
著者によると、販売しようとしている商品が顧客のどのような感情に訴えかけるのか分析するためには、「共感」「憧れ」「客観性」を意識することが大切だそう。そして、分析したものをストーリーに盛り込みます。
顧客に対して商品の魅力を的確に伝え、購入後のサポートも徹底することがロングセラー商品を生み出す秘訣であるとわかりました。
今回ご紹介した『ロングセラーを呼ぶマーケティング』は、企画や営業職の人だけでなく、製造に携わる人にとっても多くのヒントが得られる本です。気になった方はぜひ読んでみてください。
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