10年前から予告！　大前研一氏が説く、新時代を勝ち抜く論理的思考術

「そんなことはない。自分の経験から言って間違いない」と反論する人もいるかもしれない。では、「どうしてそれで問題が解決できるのか。その論拠を示してほしい」と言われたときに、あなたは答えられるだろうか。さらに「あなたが前提としているのは、じつは仮説でしかない。その仮説を実証するだけの証拠はありますか」と問い詰められたときに、その証拠を示すことができるだろうか。

しかしこれらは原因ではなく、現象（結果）にすぎない。実際には原因はこの中のいずれか一つであって、他はそのただ一つの原因から生じている場合が多いのである。

たとえばオフィス機器の販売をしているA社が「マーケットシェアが低い」という問題を抱えていたとする。問題の原因を探るために、まずA社のデータと業界のシェアを収集して分析してみたところ、仮に「A社のマーケットのカバー率は7割ある」「A社の入札時の競合勝率は2割である」ことがわかったとしよう。（中略） ここで、私ならこう考える。「営業マンは元気を出せ」とハッパをかけて、たとえカバー率を7割から8割に上げたとしても、競合勝率が20％のままでは、80％×20％で16％にしかならない。14％のシェアは2％しか増えないわけだ。ところが競合勝率を仮に5割にできたとしたら、カバー率は現状維持のままでもシェアは35％にまで上がる（カバー率70％×競合勝率50％＝35％）。

もしカバー率を上げるために営業マンが疲れきっているのなら、カバー率をむしろ落とすことを考えてもいい。「カバー率は60％でいいから、競合勝率を50％に高める」ことを目標にすれば、それを実現したときには今の倍以上の30％のシェアを取れることになるからだ(カバー率60％×競合勝率50％＝30％)。（中略） このケースでは、営業マンには「足を棒にして歩くのはやめなさい。必ず勝てる提案書を書きなさい」と言うべきなのだ。

ここはまだ解決策の結論を出す段階ではない。その前に、競合勝率が低い原因は何か、商品の問題なのか、それとも値段に問題があるのかを明確にすることが必要だ。

問題解決力とは、 仮説を裏付けていくために労を惜しまない行動力であり、 それが絶対に正しいと結論づけられるまで徹底的に考える思考力であるとも言えるだろう。

「解決策のない問題など存在しないのだ」