営業職必見！あなたが抱くあの悩み、心理学に基づく交渉術が解決してくれるかもしれませんよ

　

　ビジネスにおいて欠かせない役割を担う「営業」。一言で営業と言っても、様々なシチュエーションがあって様々な悩みがありますよね。今回はそういった事態に対処するための 心理学に基づいた営業テクをご紹介していきたいと思います。

　営業においては自社製品、自社サービスを売り込まなくてはならない状況が多々、あるいは殆どそうであると言っても過言ではありません。そうした中でセールスをあげるために有用な営業テクをご紹介します。

　こちらは有名かもしれませんね。最初に小さな要求を伝えてから大きな要求を伝えると、要求が通りやすくなるというものです。

　身近な例としては、小さな買い物をしたときに「よかったらこちらもいかがですか？」と言われると、ついつい買ってしまいがちであるという現象。これも、そのテクニックを発展させたものであるということができるでしょう。

　このテクニックを用いるうえで重要なのは、一つ目の要求と二つ目の要求の差をあまり大きくしすぎてはならないということ。簡単に言うと、

　 「今何時？」→「そっか、待ち合わせまで20分あるから一緒に話さない？」

ならよいのですが、

　 「今何時？」→「あと20分もあるから待ち合わせ場所までついてきてもらえない？」

は要求の差がありすぎてダメだ、ということです。

　こちらは上記のFoot In The Doorとは真逆で、最初に誰もが断るような大きな要求をしてから、続いて要求のレベルを下げることによって要求を受け入れてもらいやすくするというものです。このテクニックは返報性の原理と呼ばれるものを応用しています。返報性の原理とは、一般に人は借りがあるままでは気持ちが悪いので何か報いたいと思う心理のことです。

　最初の大きな要求を断られたのちに、小さな要求を提案するということで相手に「こちらは譲歩している」という印象を与えます。そうすることによって、相手は「自分も譲歩しなきゃ...」と思ってしまうというわけです。

　セールスにおいてはこれらのテクニックは覚えておいて損はないですよ！

　「お客様にだけ特別に...」といった具合に相手をさも特別扱いしているかのように話すことで、相手との信頼関係を密にするというテクニックです。ビジネスの場では「有料会員様限定」やいわゆる「早割」などにおいて見受けられるテクニックになります。

　

　これについてはあまり難しい技術は必要ではありません。ただ自分にとって、相手が特別な存在であるかのように見せるということが重要なのです。そうすることによって信頼関係を構築し、商談なりビジネスを円滑に行うことが出来るようになります。

　その名の通り、頻繁に接触しているものに対して人は好意を抱きやすいというものです。CMや看板などはこの効果を狙ったものの一つです。

　人は全く知らない人に対しては冷淡に接しますが、相手のことを知っていく度合いが深まるにつれ、好意的な目を向けるようになります。一度断られた営業先にも、諦めることなく足しげく通い、認知度を上げていくことも重要ということですね。

　「断る」という選択を最初から除外した二択を提案することによって、物を買ってもらうというテクニックです。

　ビジネスにおいては、たとえば商談の際に相手が求めているものを確認した後に「それでしたらＡというものとＢというものがございますが、どちらになさいますか？」と尋ねることで二択のうちのどちらかは買ってもらおうというテクニックになります。「断る」という選択肢を失くした状態で尋ねることが重要なのです。

　いかがでしたか？これらはすべて営業において必ず役に立つテクニックです。選択話法と第三者話法など、組み合わせがしやすいものは積極的に組み合わせて自身の得意とする話術を見つけてみてください。