営業マンの武器はトーク力ではなかった！科学に基づいた営業術、『営業マンは理系思考で売りなさい』

　一流の営業マンになるためにはどんなスキルを磨けばいいと思いますか？営業のスキルと聞いて多くの人は、プレゼン力などといった「話し方」のスキルをイメージされたと思います。しかし、営業の成果を挙げる上で最も役に立つのは、 「理系思考」と呼ばれる考え方なのだそう。

　文系のあなた、「自分には関係ない…」などと思わないでください！「理系思考」が営業にどのようなメリットをもたらすのか、 『営業マンは理系思考で売りなさい』という本と一緒に見ていきましょう。

　「理系思考」を営業に取り入れるとは、 日々の営業活動を「数値化」すること。具体的には、顧客のもとへ訪問した回数や商談を行った回数、接客回数、営業レター数、レスポンス率など、 自身の営業活動を一定期間観察し、パターンを把握することを指しています。

　数値化をすると、数値が良い時、悪い時が出てくるはず。その良い時、悪い時は何が原因となっているのかを考えるのです。売れるにも売れないにも理由は必ずあります。解決策を検討するのは、その後。

　数値化をせずに営業活動をしてしまうと、自分がなぜ上手くいったのか、失敗するのか、という原因がなかなか見えず、仕事が行き当たりばったりになってしまいます。しかし「理系思考」を導入することで、失敗した事例、成功した事例の分析をもとに、 あなただけの営業必勝パターンを構築することができるのです！

　営業の第一関門、それは営業をかける相手へ初回面談のアポイントを獲得することでしょう。アポ獲得に向け、手紙やメールによる 「営業レター」を送付することも多々あると思います。しかし、相手に送付して返事がなければ見込みなし、といった判断を下してはいけません。営業レターを効果的に活用するために、ここでも「理系思考」が役立ちます。

　営業レターは、相手との 接触頻度を高めるのに非常に効果的。著者によれば、 商談の際、８割の客は話が進まないそうです。このように現時点での見込みが薄いと感じたら、無理にアポを取らず営業レターでフォローするべきです。

　大抵の営業マンは話が進まない８割の客をフォローしないもの。 競合がいないので、定期的にフォローすれば、やがて自分の客になってくれるはずです。見込みが薄いと感じた時こそ、営業レターを活用し、相手との結びつきを強くしていきましょう。

　一方、すぐに話の進む２割の客には従来通り、すぐに会って商談を進めてください。そして、会ったその日にレターを送るよう心がけるといいですよ。顧客に有益な情報や資料を定期的に送って コンタクトの回数を増やし、相手とのつながりの強化につなげることが、クロージングまで結びつける秘訣です！

　トークの技術ばかりが目立つ営業スキルですが、話し上手だけでは営業は成功しない、ということを覚えておきましょう。日々の営業活動を分析し、どうすればクロージングまで結びつけられるか、という自分なりの根拠を持つことが、一流の営業マンには求められます。あなたも「理系思考」を取り入れ、自身の営業活動を分析してみてはいかがでしょうか？