『CIA諜報員が駆使するテクニックはビジネスに応用できる』仕事に活きる情報を”盗む”対話術とは

　ビジネスの世界では、情報がモノをいいます。お客様から契約を頂いたり、社内での昇進を勝ち取ったりする時は、そのチャンスに関わる有益な情報をどれだけ持っているかに懸かっているでしょう。この情報収集のスキルを磨きたいなら、その手のプロを参考にするべき。それはアメリカの情報機関、CIAの諜報員です！ 『CIA諜報員が駆使するテクニックはビジネスに応用できる』という本から、有益な情報を手に入れるための対話術を学ぶことができますよ。

　CIA諜報員は多くの場合、聞きたいことを直接尋ねずに、相手が自分から話をするように仕向けていくそう。相手本人も自覚しない内に少しずつ話しているという風にもっていき、 情報の断片をつなぎ合わせ、完璧な答えになるようにするのです。まるで尋問のように、強引に話を聞き出そうとしてはいけません。 向こうが話すように誘い出す質問の仕方が理想的ですね。

　そのためにまずやるべきことは、 得るべき情報の特定。次にどういう質問をしていけばその情報が得られるかを考えましょう。直接そのことについて尋ねる訳ではないので、質問は必然的に複数になります。最終的に得るべき情報が手に入るように、 質問のシナリオを構築させるのです。

　また、情報を得る時には 複数の手段を利用した方が、情報の確度は上がるそうです。会話を誘導して得た情報以外に、ひたすら話を聞くことで得た情報、相手をよく観察することで得た情報があれば、これらの情報を基に、信用性の高い情報を導き出すことができるのです。

　CIAの諜報員は極秘情報を得る必要がある時、情報を入手できる立場にいる人を 協力者として雇い、情報の提供を受けることもあります。ただ、協力者は大変な危険を伴う仕事なので、よほどの動機がなければ普通は引き受けません。金銭が動機になる人もいれば、イデオロギー的な理由が動機になる人もいます。しかしこの動機は、 「弱み」と言い換えることもできるのです。

　動機、弱みを的確に見極め、それを利用して協力者を得ることは諜報員の大切な仕事。これはビジネスの世界でも役に立ちます。ビジネスでは上司、顧客、同僚、競合他社の社員など多くの人と関わりますが、それぞれに動機、弱みを持っているものです。そしてそこを突けば人は動くことでしょう。あらかじめ 人の弱みを知っておくと、行動の予測に役立ち、そこをうまく突けば、自分の利益につなげることもできます。

　ただ、この種の情報は非常に個人的なものなので、ある程度時間をかけて注意深く人を観察しなければ得ることができません。 日々仕事で関わる人を常に観察する習慣を持つことが、「弱み」を探し当てるコツだといえるでしょう。

　重要な情報を手に入れるインテリジェンスのプロ、CIA諜報員の技術は、なんとビジネスにも応用できるものでした。有益な情報を持っているかが、ビジネスで成功するカギ。人から情報を聞き出すのが苦手という方は、その道のプロから、情報収集の極意を学んでみましょう！