恋愛するように営業しよう！社内タイトル総なめの営業マンが教える３つのクロージング術

　 「しっかりクロージングまで持っていくために、僕は3つのポイントを気をつけるようにしているんです。」

　そう言って爽やかな笑顔を見せてくれたのは、株式会社リアルマーケティングで営業マン、真野勉氏だ。入社3年目という若手の部類に入る真野氏だが、若さを武器に突っ走るその表情からは自信がみなぎっていた。

　今回は、クロージングが上手くいかない営業マンのために、スムーズにクロージングまで持っていくためのポイントを教えてもらったのでお教えしよう。

　――「もし自分が有名企業の営業マンだったら、はじめからある程度の信頼をしてくれるかもしれませんが、自分は100名弱のベンチャー企業の人間。そういう人が相手に信頼されるためには、とにかくレスポンスを早くすることが大事なんです。」

　確かに、私が取材依頼のメッセージを送った時は わずか3分ほどで返事が返ってきた。レスポンスの早さはよく聞くポイントであるが、ここまで早いとは正直驚いた。仕事とは関係無いことに対してこのスピード感で返事を返すのは、誰でもできることではないだろう。

　取引先とのやりとりで早いレスポンスを繰り返すと、相手から得られる信頼も次第に厚くなっていく。レスポンスが早いということは、それだけ相手のことを気にかけていることの証拠になるそうで、真野氏はこれを繰り返していくことで取引先からの信頼を勝ち取ってきた。

　――「トークの時には、相手をじっくり観察することを気を付けています。この女性をどうしても落としたいと思ったら、その人のことをよく観察するでしょ？僕は女性でも営業先でも、落としたいと思ったら絶対に目線は外しません。」

　営業に必要なのは高いコミュニケーション力と言われるが、それでもトークが苦手だという人もいるだろう。しかし、営業のセールストークに必要なのは高いトーク力よりも 鋭い観察眼なのだという。

　確かに、営業は恋愛と同じくただゴリ押しすれば良いものではない。長期的に関係構築をしていくべき相手なのか、それとも短期決戦でガッと掴むべき相手なのかということをよく見極める必要があるのだ。営業でも、まるで異性を相手にしているような感覚で接していくのが良いとのこと。

　好きな異性を相手にしているような感覚、とは言い得て妙である。そのことは、セールストークにおけるコミュニケーションの方法にも関係してくるようだ。

　――「具体的には、僕の場合、トーク中に相手に想像をさせるようにます。この商品・サービスを"もし使ったら”こういう効果が得られますよ、とか。恋愛も同じ。相手に"もし付き合ったら"みたいな感じで話しながら想像させると、意外と上手くいったりする(笑)」

　確かに、恋愛シーンで相手に自分の良さをストレートにアピールしたところで、「ふーん」で終わってしまうのがオチである。そうではなく、「自分と付き合ったとしたらこんな良いことがあるよ」とイメージをさせることが大切だ。そうすることによって、相手との距離が一気に縮まることになる。

　営業でも同じことが言える。自社製品・サービスについて「より具体的に想像してもらえるように話す」ことで、相手と自分との距離感を縮めてセールストークが展開できるのだ。それをイメージさせることができたらこっちのもの、一気に畳み掛けてクロージングまで持っていくことができるのだとか。

　なるほど、営業には 「恋愛力」も必要だと言えるのだろう。相手を落として自分のものにするためにどれだけ細かい部分までこだわれるか、これが営業におけるクロージングまでのプロセスでも大事なのだ。

　現役営業マンとしてバリバリ働いている真野氏の話は、非常に説得力のあるものだった。いま営業の仕事をしていて困っている人、悩んでいる人はぜひ上記のことを参考にしてみてはいかがだろうか。

　1987年生まれ、青山学院大学卒。2012年に新卒として株式会社リアルワールドに入社し、営業職として働く。入社半年で新人賞を獲得したのを皮切りに、数々の社内タイトルを獲得。現在は営業特化子会社の株式会社リアルマーケティングで営業チームのサブマネージャーとして活躍している。