凄腕営業マンは皆やってる！？相手を納得させる人に共通する3つのポイント

　同じような内容の企画をプレゼンしても、それが通る人と通らない人がいます。また、まったく同じ商品を扱っているのに、成績の良い営業マンと悪い営業マンがいます。その差は、プレゼンテーション能力の差と言っていいでしょう。つまり、「いかに相手を納得させることができるか」で、仕事の成果に大きな違いが現れてしまうのです。相手を納得させる話ができる人は、どんな話し方をしているのか。3つのポイントを紹介します。

　ビジネスシーンの話し方で一番求められるのは、論理力です。ものごとを筋道立てて話すことができなければ、相手を納得させることは到底できません。話が上手な人に共通しているのは、その能力の高さ。

　よく「結論を先に話し、その後で詳細の説明をするのが、ビジネスでの話し方の基本」と言われます。たしかにそうですが、それもケースバイケース。シーンによっては、むしろ結論を後回しにしたほうが、相手に話が通じやすいということもあるのです。

　話の上手な人は、意識するしないにかかわらず、そのことがよくわかっています。ですから、「この話を相手に納得させるには、どんな順番で話せばいいか」を考えた上で、論理的に説明していくのです。ワンパターンでない話の組み立て方を持っていて、筋道の整った話し方ができる論理力が、相手を説得させるためには必要になるのです。

　次の共通点は「比喩が上手」ということです。いくら高い論理力があっても、最初から最後までひたすら理詰めで話をしてしまっては、相手は聞くことに疲れてしまうでしょう。特に込み入った内容の話だと、筋道立った話し方を長く続けるうち、相手は次第に聞く耳を持たなくなっていきます。

　それを避けるための話術が、比喩などのレトリックです。相手を納得させる話し方のできる人は、すべからくレトリック上手です。豊かなレトリックは話に変化をつけ、相手の関心を引くことができます。特に効果的なのが、比喩。比喩を使うと話に変化が出るだけでなく、話の内容をよりリアルに伝えることができるのです。

　ただし、「適切な比喩」であることが必須になります。的外れな比喩を使ってしまうと、かえって話が伝わりにくくなってしまい、逆効果。上手な比喩でなければ、相手を納得させることは決してできません。

　もう1つの特徴が、適度なユーモアです。話の内容が堅ければ堅いほど、場の雰囲気を和らげ、相手の緊張を緩和するためのユーモアが必要になります。場の雰囲気と相手の反応に応じて、臨機応変にユーモアを交えることができるのが、話し上手な人に共通する話し方の特徴と言っていいでしょう。

　この3つは、相手を納得させるための話し方3箇条でもあります。どれも重要ですが、その重要度をしいて挙げるなら、紹介した順番の通りと考えてください。つまり、「まずは論理力、次に上手なレトリック、そしてユーモアを交えればさらに説得力が増す」ということになります。是非、実践して周りを納得させるような話し方を習得しましょう。