これからのマーケティングは「付加価値」が大切！競合企業に圧倒的な差をつけて勝ち抜く方法

　マーケティングとは、商品・サービスが継続的に売れる仕組みを作ることです。自社の商品・サービスを継続的に売るためには、消費者に自社の商品・サービスを買ってもらわなければなりません。それでは、消費者はどういった商品・サービスであれば買うのでしょうか。

　その答えの一つに、「付加価値のある商品・サービス」が挙げられます。現在、競合がない商品やサービスは皆無といってよいでしょう。そういった中、消費者のニーズに応えるもので、かつ他社にない付加価値を商品・サービスに加えれば、消費者に買ってもらうことができるのです。ここからは、顧客に付加価値を与えることができるマーケティング手法について紹介します。

　そもそも、付加価値とは何なのでしょうか。辞書で調べると、「生産過程で新たに加えられた価値」とあります。そのもの自体が持つ価値に、別の価値を加えることと言うことができます。

　例えば、「無洗米」という商品の付加価値について考えてみましょう。お米は、日本においては毎日の食卓に欠かせないものです。必需品であるため、購入してもらいやすい商品ではありますが、お米と一口にいっても、様々な種類・ブランドがあり、自社商品を買ってもらうためには何らかの工夫が必要です。

　そこで、お米という商品に、「炊く前に洗う手間が省ける」という付加価値をつけたものが、無洗米です。この付加価値は、「お米を洗う手間を省きたい」という主婦のニーズに応えるもので、爆発的にヒットしました。

　現代のように物があふれる時代においては、完全に新しい商品を開発することは困難です。そこで、既にある商品・サービスに、消費者のニーズに応える付加価値をつけて販売することが、売上増加に有効であると言えます。

　顧客に付加価値を与えるためには、顧客分析が欠かせません。顧客分析において最初に手がけることは、「顧客の詳細な定義づけ」です。現代においては、消費者のニーズが多様化しているため、「大勢の消費者」に向けた商品は売れません。具体的に顧客の生活がイメージできるぐらいまで、具体的に定義づけることが大切です。

　例えば、「20代の女性」ではなく、「20代後半の独身女性で、都心で一人暮らしをしており、ランニングが趣味のOL」といったように定義づけます。そうすると、彼女たちは多忙な生活をしているため、「炊事・洗濯といった家事をできるだけ簡単に済ませたい」といったニーズや、「かわいいランニングウェアが欲しい」といったニーズが想定できるでしょう。

　なお、想定した顧客は、ある程度の規模が見込めた方がよいでしょう。あまりに少ない顧客数であれば、売上が見込めませんので、注意が必要です。

　以上、顧客に付加価値を与えることができるマーケティング手法を紹介してきました。競争が激しい環境の中で企業が生き抜いていくためには、他の企業にはない「付加価値」を与えることが大切です。また、付加価値を提供することで消費者はロイヤルカスタマーとなり、生涯自社の顧客として売上に貢献してくれるようになるでしょう。