顧客行動を把握せよ！小売業界が取るべきマーケティング戦略

　マーケティングは、業界・業種問わず考えなくてはいけないものです。これが成功するか否かで、商品やサービスの売上や価値をも左右すると言っても過言ではありません。その中でも今回は、小売業界のマーケティングを見ていきましょう。

　AIDMAとは、Attention(注目)・Interest(興味)・Desire(欲求)・Memory(記憶)・Action(行動)の頭文字をとったもので、プロモーション（販売促進）には欠かせないマーケティング戦略と言われています。顧客の行動特性を以下の順序で組み立てることにより購買活動に結びつけることをいいます。

１．Ａ(Attention)注目。注目させる問いかけ 

２．Ｉ(Interest)興味。興味を抱かせる 

３．Ｄ(Desire)欲求。欲求をそそる 

４．Ｍ(Memory)記憶。「○○○」のブランドが記憶に残る 

５．Ａ(Action)行動。「買いに行こう」の行動で完結させる

　消費者は最初に、テレビCM、雑誌・Webサイトなどから商品の存在を初めて知ります。これが認知段階です。次の感情段階では、商品のことを気にして好き嫌いや自分にとって必要かどうかを検討し、最後の行動段階で判断に基づいて商品を購入します。化粧品や健康食品などの実際に商品を購入するまでの期間が長く、消費者が検討を重ねる傾向がある商材ほどAIDMAのモデルは有効とされ、マーケティング戦略を策定する際の基本的なフレームワークとして、広く定着していました。 

　小売業界では扱う商品が多岐にわたります。コンビニでは、3,000~5,000点と言われ、スーパーマーケットでは15,000点以上と言われています。こういった商品数の多い業界では、一つ一つの商品に絞ってマーケティングを行うことはあまり現実的ではありません。AIDMAで考えるなら、コンビニなどの看板を認知させ、地域にアピールすることから始まります。その看板から「あそこにはなんでもある」と記憶されていますから、そこから行動を待つことになるでしょう。

　さらにAIDMAを発展させ、インターネットマーケティングを重視したAISAS（アイサス）というものもあります。AIDMAのDesire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)の部分を、Search(検索)、Action(購買)、Shere(共有)というインターネットに特化したものに置き換えたものです。現代では、こちらも重要な戦略です。 

　ポイントカードやクーポン券は小売業の常套手段であり、小さい商店街のお店から大手小売企業のイオンやセブンイレブンなども行っています。さらにセブンイレブンでは、イトーヨーカドーなどとポイントを共有するサービスを行っていて、顧客の囲い込みも促進しています。 

　この他、購入頻度や購入額などで顧客のランク付けをおこない、ランクに応じた特典を付与することも効果的です。代表的なものが楽天です。楽天のポイントで、銀行や通販など様々なサービスに使用可能です。

　小売業界のマーケティング戦略は独特なものがありますが、それだけ専門性が高く興味深い事が多いです。色々な企業の事例を研究し、参考にしてみてはいかがでしょう。