ブレない戦略が鍵を握る！現存している2つのヒット商品から見える成功要因

　ヒット商品には、必ずヒットした理由が存在します。一見似たような性能を有した商品であっても、ヒット商品とそうでない商品には明確な違いが存在し、その違いを分析することでヒット商品の成功要因を知ることができるのです。

　また、成功要因を知ることでヒットの法則をつかむことが可能になり、新たなヒット商品開発に役立てることができるでしょう。今回は、現存しているヒット商品の成功要因について分析します。

　販売チャネルとは、販売する場所や販売方法のことです。通常は販売チャネルは拡大したほうが顧客の接触度が高くなり、販売数は増加するといわれていますが、あえて販売チャネルを絞り込むことでヒット商品になる例があります。

　その一例が、レッドブルです。レッドブルは栄養ドリンクとしては後発の商品ですが、現在ではエナジードリンクといえば、レッドブルといわれるほどのヒットを記録している商品です。

　レッドブルは後発商品のため、販売網を拡大することができませんでした。その状況を逆手にとって、あえて販売チャネルをコンビニに絞り込み、値引き競争に巻き込まれることを避ける戦略を採用しました。コンビニでは通常、値引き販売はされないため価格面で有利になるとともに、主なターゲットを従来の栄養ドリンクが想定していたサラリーマンから若者にシフトすることで新たな顧客の開拓に成功したのです。

　コンビニをよく利用する若者の目に触れる機会を増やすことで独自のブランドイメージ確立に成功し、ヒット商品の地位を確立したレッドブルは、販売チャネルの絞り込みでブランドと顧客の両方を獲得に成功しました。

　またレッドブルは、従来の栄養ドリンクとは異なり、医薬部外品指定を受けていません。そのため、コンビニでの陳列スペースも従来の栄養ドリンクとは別の清涼飲料スペースになりました。結果的には、陳列スペースが清涼飲料と同じ場所になったことによって若者の接触機会が増え、日ごろ栄養ドリンクについて考えないような世代からの支持を集め、売り上げを伸ばしていきました。

　医薬部外品指定を受けることで得られるメリットよりも、指定を受けないことで得られるメリットの方が上回ったことが、ヒット商品の誕生に一役買ったのです。

　共有体験とは、その商品を購入することで経験や体験を共有することです。従来の顧客は商品の持つ機能や性能を購入の判断基準にしていましたが、ライバル商品との差が少ない商品においては共有体験の提案がヒットにつながります。共有体験とは、ブランド品を使用することで得られる満足感や、商品が提供する世界観に相当するものです。

　ディズニーのファンは、ディズニーらしさを求めてランドやシーに行き、ディズニーらしさのあるディズニーグッズを購入します。ディズニー側も共有体験としてのイメージを非常に重要視しており、ディズニー製品を開発する時は色・形・大きさ・手触り・デザイン・機能など、あらゆる面からディズニーらしい製品かどうかがチェックされ、厳しい基準をパスした製品だけがディズニー公認製品として販売されるのです。

　共有体験とは製品に新たな付加価値を与えるものであり、商品を購入する行為そのものが価値を持つことになります。ヒット商品の多くは共有体験の提案に成功しており、これからのマーケティングには欠かせない要素と考えられているのです。

　ヒット商品の成功要因を探るということは、開発側がどれほど努力しているのかを製品を通じて知ることでもあります。努力したからといってヒット商品が開発できるとは限りませんが、努力なしにヒット商品を開発することは不可能です。成功要因はヒット商品開発の教科書であり、参考にすべきものです。様々な事例を学び、ヒット商品の開発に結び付けてください。