「自社の強み」をクライアントへ提案する際に意識しておくべき3つのコト

　自社の強みをクライアントに提案するにあたって、提案の根拠は主観的なものであってはいけません。誰が見ても同じように考えることができる、客観的な指標で表すことが必要です。今回は、自社の強みをクライアントに提案する際に意識しておくべきことについて紹介します。

　「私たちの会社は素晴らしい会社ですよ」といくら言っても、その根拠が乏しければ、

クライアントは当然ながら納得しません。自社の強みの提案にあたって有効なのは、第三者評価を使うことです。

　例えば、S&Pやムーディーズ等の格付機関による自社の格付、新聞・雑誌に掲載された自社の強みに関する特集記事、各種調査（例：損害保険の事故対応満足度調査）、インターネットの口コミサイトランキングなどです。

　ドラッグストアに行くと、「口コミサイトランキング第一位」といった広告やポップを目にすることがありませんか？これはまさに、第三者評価です。自社の強みが第三者評価で認められていれば、クライアントの納得度は高まります。もし、あなたの会社の強みが何らかの第三者評価で認められたことがあれば、それをぜひクライアントにアピールしましょう。

　日本人の傾向として、同業他社が多数いる業界であれば、業界内シェアが多い会社、歴史が古い会社を選ぶ可能性が高いです。あなたの会社がもし、業界内トップ3に入ったり、その業界では歴史が古いといった特徴を持っていれば、それをクライアントにアピールしましょう。

　CMでも、「業界実績ナンバー1」、「10年連続売上ナンバー1」といったフレーズをよく目にします。これはまさに、顧客に安心感を与えるための情報なのです。ある分野における実績が多ければ多いほど、ノウハウも多く蓄積しているので、どんな状況にも対応できる可能性が高いと言えるでしょう。

　自社の強みをクライアントに納得してもらうためには、クライアントが、どういった強みであれば納得するのかを、事前に情報収集しておくことが有効です。歴史の古さを重視するクライアントなら、自社の歴史・沿革をアピールしたり、先見性を重視するクライアントなら、「自社が国内で初めて商品開発に成功した」といったエピソードをアピールします。

　自社の業界内シェア順位をいくらアピールしても、そのことにクライアントが何の関心もなければ、自社の強みをクライアントに提案することは失敗に終わるでしょう。事前にクライアントにヒアリングの上、クライアントが自社にどういった強みを求めているのか、確認しておきましょう。

　以上、自社の強みをクライアントに提案する際に意識しておくべきことを紹介してきました。何の根拠もないまま、クライアントに強みを訴えかけても相手の心に響きません。第三者の評価など事前に情報収集をきちんと行い、自信をもって強みを述べられるようにしておきましょう。