マーケット・チャレンジャーにとっての野心的なマーケティング戦略とは

　マーケット関連の話題などで、マーケット・チャレンジャーという言葉を耳にしたことはあるでしょうか。今回は、そのマーケット・チャレンジャーというものがどのようなものであるのかという点と、マーケット・チャレンジャーが実行すべきマーケティング戦略について書いていきたいと思います。

　マーケット・チャレンジャーとは、競争対抗戦略を実行する企業のことです。マーケットにおけるシェアが２番手以降の企業によってとられる戦略であり、差別化戦略の一つです。基本的には、２番手以下のシェアを有している企業がシェアナンバーワンの企業から、その地位を奪って、ナンバーワンの地位に就こうとするかなり野心的な戦略であって、コトラーが提唱した４つの戦略（リーダー戦略、チャレンジャー戦略、フォロワー戦略、ニッチ戦略）のうちの一つとして提唱されたものです。

　マーケット・チャレンジャーが行うマーケティング戦略としては、ナンバーワンの企業から直接顧客を奪うという方法だけではなく、同業者であっても、自分よりも弱いレベルの業者や同等レベルの業者から顧客を奪ったりすることによって、大きくする方法もあります。正面からのサービス展開で顧客を奪う方法や、顧客などの囲い込みや、同業者の買収、合併、提携といった包囲攻撃、直接相手と向かわずに、別のサービスを展開するといった方向からの戦略をとる側面攻撃や迂回攻撃、突然キャンペーンなどを仕掛けるゲリラ攻撃といった５つのパターンが有名です。

　これらの方法を複合的に使った戦略によって、ナンバーワンの地位を獲得しようとします。そのためにはとにかく、直接的、間接的な方法など問わず、ナンバーワンの企業との違いを強調する差別化戦略をとるのがマーケット・チャレンジャー戦略なのです。そして、その戦略によって必ず将来市場シェアを一番の地位に持っていこうとする明確な意志を持って、様々な戦略が行われるのです。

　これから、会社を大きくして言ってシェアをトップにしようとする企業はこの戦略を重点的に研究していくといいでしょう。