企業が「販促企画」を立案する際に必要なこと

　販促企画とは、新しい商品やサービスなどをお客様や取引相手など、ユーザーに広く認知してもらい今後も購入してもらうための営業活動の一環です。企業は成長戦略のために次々と新商品やサービスを世に送り出しますが、それがユーザーに知られないままだと売り上げにはつながりません。ここでは、そんな販促企画を立案する際に必要なことを紹介して行きます。

　ユーザーを獲得・維持するための販促企画を立案する際には、まず「目的」をはっきりさせる必要があります。これから認知してほしい商品が誰あてのものなのか、そのターゲットとなる購買層はどのあたりなのか、ということです。「目的」がはっきりすれば、「目標」「方法」もおのずと決まってきます。

　こうした販促活動を通して商品やサービスを購入したユーザーのうち、その後も継続的に購入してくれるユーザーを増やすことが販促企画の目的であるため、販促企画ではターゲット層への購買の動機付けが主な内容になります。そのため、何をどんなふうに売りたいのかにより、販促企画の内容も変わってきます。

　まず必要になるのは「目的の確認」です。新商品の売り上げを伸ばしたい、利用者数を増やしたいなど具体的な課題は「新規の獲得」「既存の購買促進」「商品の認知度アップ」の３パターンのいずれかに分類されます。このパターンにより効果的な販促活動が違うので、最初に目的を明確にしておきます。ここは今後の戦略課題になる部分なので、各種情報を分析して課題を設定します。

　その次に購入してくれる「ターゲットの確認」です。どんな人が購入しようとしているのか、どんな時に必要になるのか、などがはっきりすれば、販促企画の中身である「購買の動機付け」についての検討ができます。

　動機づけには割引や特売などの「通常よりも低価格」、プレゼントや増量などの「通常よりも高いサービスを提供」、サンプルやモニターなどの「お試し体験」、ポイントカードや会員特典などの「長期的な特典の提供」などがあります。まずはユーザーに購入してもらうことが大切なのでこの動機付けの内容次第で、広告や看板等で新規客に広く知ってもらうためのツールを利用するのか、DMなど既存客に詳しく知ってもらうためのツールを利用するのかを決定します。

　販促企画の成功のためには「特典の強さと魅力の大きさ」「課題からの最適な販促活動の選択」「動機づけの仕組み作りの良し悪し」が必要になりますので、販促企画を立案する場合にはこの３点に注意して計画を立てることが大切です。