マーケティングの重要な要素！課題抽出の基本

　昨今マーケティング理論も珍しいものではなくなってきました。しかし、実際に活用しようとすると思うように捗らないケースも多々あります。そこで今回は大切な基本である「課題を抽出する」という部分に焦点を当てていきたいと思います。

　マーケティングという言葉は、顧客やクライアントに対して社会的に価値のある物を提供する活動や方法を表します。「どうやって売り込むか」といった部分はかなり後の話となります。課題抽出＝ニーズに対応するためにもまずは状況分析を行い、課題を見つけることが必要なのです。

　ではどのように考えていけばいいのでしょうか。データは揃っているとして、自社の視点だけではなく競争相手となる他者、そして何より顧客の立場からの分析を行う必要があります。そこで知名度の高い「３Ｃ分析」と呼ばれるフレームワークを紹介します。

　3C分析は自社、他社、顧客の３視点から情報を分析していく手法です。

　いくら技術や品質が高く、安い製品でも需要がなければほとんど売れないことでしょう。まずは顧客（市場）から課題を考えます。景気などの大きな視点や業界単位の視点、さらには顧客の価値観といった広い視野で考えることが大切です。特に顧客が何を求めてその商品を買うか（ベネフィット）はニーズに直結します。

　例えば、品質がそれほど良くなく安価な消耗品が売れるのは、顧客が商品に対して最低限の効果しか求めておらず、なるべく安く購入したい。というような感じです。この場合、品質向上よりも価格を下げることが課題になります。顧客にとっての製品を購入するメリットが何であるか次第で、競合他社も変わってきますのでしっかりと分析しましょう。

　他社と自社との相対的な立ち位置を把握していきましょう。競合する会社はないか、または他社に勝てるレベルで製造や販売が行えるかといった分析を進めます。この場合の競合他社は同じ業界とも限りません。

　インターネットが発達したおかげでＣＤが売れなくなった、というように、敵は色々な観点で見つけることができます。また、この段階で競合相手がいない分野を見つけることができれば、それもひとつの方針となります。

　自社がライバル会社に勝つ力があるか、自社にある他社にはない強みは何か、等を分析します。マーケティングは奥深く、強者の立場の理論はもちろん中小企業が大企業とやりあうための理論も存在します。ここは客観的な自社の実力を分析して次に繋げていきましょう。

　いかがでしょうか。情報分析ができていないとその後のマーケティングを円滑に進めるのは不可能です。課題は、会議における心臓部分です。しっかりとマーケティングの課題抽出を行っていきましょう。