新商品の販売におけるマーケティング戦略の考え方【3つのポイントを意識する】

　企業が生み出す新商品は、営業やマーケティング部門などからの情報を元に綿密な調査や分析、検討が行われ、試作や変更、開発途中での新たな機能追加などを経て、ようやく完成します。よってマーケティング戦略も、その努力を無駄にするものであってはいけません。では、新商品の販売におけるマーケティング戦略はどのように考えればよいでしょうか。今回はそれを考えてみたいと思います。

　最初に決めるべき戦略は、価格戦略です。価格戦略には、高価格を設定して早期に費用を回収するスキミングプライス戦略と、低価格を設定してより市場に浸透させようというペネトレイティングプライス戦略があります。

　前者は他に競合が少なく、価格弾力性の低い商品に適しており、後者は競合が多く、価格弾力性の高い商品に適しているでしょう。新商品の特性から、その新商品に見合った価格戦略を決定します。

　次に新商品のマーケティング戦略に必要なことは、名前、コンセプト、品質を消費者に理解してもらうことです。消費者に対し、その新商品が、どんな名前で、どんな発想や意図を持って作られ、どんな品質かということをまず知ってもらうことが大切。

　そのためには、例えば名前やコンセプトを広めるために印象的なキャッチフレーズを作る、店頭でサンプル配布を行い、実際に使ってもらってその品質を体験してもらう、などのマーケティングはが考えられるでしょう。新商品がいかに消費者に利益をもたらすか、を伝えられるマーケティングが必要です。

　新商品は、それを好む消費者と好まない消費者にはっきりと分かれます。前者はイノベーターやアーリーアダプターと呼ばれ、特にアーリーアダプターは初期採用者とも呼ばれ、よい新商品は積極的に使いたいと考える人たちです。

　そしてこのアーリーアダプターは、その新商品がよいと思えば、他人に先駆けて自分が新商品を使っているということに喜びを感じ、積極的にそれを発信しようとします。よって、新商品のマーケティングは、アーリーアダプターの目に留まりやすい戦略が有効です。

　例えば、商品の入れ替えを頻繁に行ってアーリーアダプターを引き寄せている店舗にマーケティングリソースを集中させ、その店舗で集中的にキャッチフレーズを使ったポスターを掲示したり、サンプル配布を行うのです。また、BtoB企業であれば、まだ取引先との関係が強固ではなく、かつ新しいシステムの採用に躊躇がない若い企業などに積極的にアプローチをかけます。

　また、ソーシャルメディアはTVなどに比べてアーリーアダプターに影響を与えやすいと言われています。よって、ソーシャルメディアを使ったマーケティング戦略も、口コミを呼ぶ効果を生みやすいと言えるでしょう。

　新製品のマーケティングは、「商品理解」と「アーリーアダプターへの露出」を常に頭に置き、進めることが必要と言えるのではないでしょうか。