マーケティングの基礎！差別化するための3つの着眼点

　マーケティングにおいて最も重要な考え方が「差別化」です。他社企業の製品との差別化を図ることはマーケティングの基本であり、差別化がうまくいけば製品は高い競争優位性を獲得できます。では、マーケティングにおける差別化とは具体的にはどのように達成されるものなのでしょうか。代表的な差別化の手法を紹介します。

　一番わかりやすい差別化の例です。製品が持つ機能にライバル製品にはない特徴を持たせることで差別化を目指す戦略を指します。商品そのものの価値が上がるため価格競争でも優位性を獲得できます。

　また、その機能が模倣が難しい物であった場合、製品による市場の擬似的独占が可能になり、市場での競争を意識せずに販売を行うことが可能となります。機能による差別化の例は、ダイエットコーラなどの機能性食品です。通常の食品に特定の栄養素を加えたり機能を持たせることで差別化が達成され、健康志向の高い顧客を独占的に獲得することが可能になっています。

　消費者のニーズにこたえた製品を供給することができれば、他社の製品との差別化が達成できます。ニーズによる差別化が機能による差別化と異なる点は、より個別具体的な需要に対応している点です。

　例えば、かつて自動車は一家の中心である男性が買うものでしたが、一家で2台車を持つ家や、独身女性の車の購買意欲が高まったことから女性向けのかわいらしいデザインのコンパクトカーが発売されました。より消費者の希望に密着した製品を開発できるため、ニーズによる差別化が実現すれば顧客獲得に向けて強い優位性を発揮することが可能になります。

　製品の質的な差が無い場合、流通による差別化戦略が効力を発揮します。流通による差別化戦略とは、商品の販売場所や販売方法を変化させることで、商品そのものに差が無くても中間の流通段階での差別化が可能になります。

　例えば、外食産業に流通による差別化戦略を取り入れた例としては「出前」サービスが好例です。以前は、外食といえば消費者が店舗に出向くものでした。ここに出前という新たな流通戦略を取り入れたことで、外食は外で食べるものという概念が覆され、料理やメニューで差別化ができなくても「商品を自宅に届ける」という流通形態で他の外食産業と差別化ができたのです。

　差別化は自社の製品に魅力を与えて消費者のニーズを獲得する行為ですが、そのためには競合と消費者の両方について理解しないといけません。業界全体を見渡す広い視野が差別化させるためには不可欠なのです。