マーケティング戦略の基本的なフレームワークとして知っておきたい「AIDMAモデル」の基礎

　「AIDMA」とは、企業がマーケティングを行う際に使われる、代表的なフレームワークの一つです。聞いたことはあるけれど、どういったものか分からないという人は多いのではないでしょうか。ここでは「AIDMA」がどのようなものかということを説明していきたいと思います。

　「AIDMA」とは、消費者の購買行動は、Attention（注目）、Interest（関心）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）の順で行われるという考え方です。例えば、高級バッグを考えてみます。

　消費者が高級バッグを買うまでには、何らかの形でそのバッグのことを知って関心を持ち、そして欲しいという欲求につながり、それが記憶され、そして初めて購入する、というのがAIDMAの考え方です。

　逆に言うと、高級バッグを売るためには、まず雑誌広告などでそのバッグに注目を集め、記事に取り上げられるなどして関心を引き、有名なタレントに使ってもらうことで自分も欲しいと思わせ、いろいろな百貨店などにディスプレイして記憶させることで、ようやく購買を決断させることができる、というもの。この考え方は、現在のマーケティングの基礎とも言える考え方です。

　AIDMAというフレームワークは、主に以下のような商品に有効な考え方と言われています。

1. 車や高級ブランド品などの高額で、購入を決断するまでに時間がかかる商品

2. 洗剤など、購入の決断までに時間がかからなくても、いろいろな種類があって、意思決定がイメージに左右されやすい商品

 そしてこれらの共通点は、まず幅広く注目を引く必要があるという所にあります。よって、上記の商品では、テレビや雑誌などのマスメディアを利用したマーケティングが行われるのが一般的です。

　例えば洗剤のCMなどは、清潔感があるタレントやキャラクターを使って、大々的に商品イメージを高めようとしています。これはAIDMAのフレームワークがそのまま使用されていると言ってよいでしょう。なぜなら消費者が洗剤を選ぶ基準は、イメージが良く、よく目にする商品であるということだからです。洗剤の場合、消費者は目に見えない効果よりも、目に見える商品のイメージを優先させる必要があります。

　また、「AIDMA」のフレームワークは、店舗などでもよく利用されます。百貨店やスーパーの試食などはその典型です。店舗に来た人に対して、A→I→D→M→Aまでを一気に行ってしまうのです。例えば高級ウインナーの試食を考えます。まず試食する場所にポスターなどを貼り、生産地や安全な原材料などをアピールして注目させます。そしてその場で調理をすることで興味を引き、実際に食べさせて買いたいという欲求を高め、忘れる前にその場で店員が売り込んで購買に結び付けるのです。

　以上、「AIDAM」というフレームワークについて説明してきました。「AIDMA」はマーケティング戦略のフレームワークでも基礎的なことですので、最低限知識として持ち合わせておくべきでしょう。