これから営業の仕事を始める人必見！営業マンのための資料作成入門

　営業マンの仕事はなんでしょうか。顧客へ自社の売り込みをすることや、部下、後輩の育成でしょうか。それとも、売上目標を達成することでしょうか。それらは全て正解です。ただそれらを効率よく行っていますか。行った時間に対して、適切なリターンを得ていますか。その質問には、首をかしげる人も多いのではないでしょうか。今回は、営業マンのための資料作成入門と題して、より効率的に資料を作成するためのノウハウをご紹介していきます。

　「何が言いたいかわからない。結論から言いなさい」誰もが言われたことがあるかもしれませし、よく周りでも重要だと言われていることです。「それは言われなくてもわかっているよ」と考えた方にもうひと押し。「普段あなたは、どうやって結論を導いていますか」ここで言いたいことは、何を結論に持っていくかが重要ということです。結論には、インパクトが大切です。

　例えば「弊社の商品を導入した他社の事例では、売上が２０％アップ！」や「このシステムを導入した結果、業務効率が３０％改善！」などが挙げられます。まず、相手を引きつける結論を先に示し、興味を持ってもらう。そのうえで細部を書いていくと聞き手もすんなり聞き入れてくれます。

　上記の例で「売上２０％アップ」とありましたが、もう少し具体的にすると良いでしょう。資料をみる側が２０％と聞いて、「あぁあのくらいか」とすぐにわかってくれる相手であれば問題ありません。ですが、相手によっては「２０％っていくら？」となる場合があります。それを防ぐためにも上記の例だとこうします。「弊社の商品を導入した他社の事例では、売上が２０％アップ！（約１０００万円の増加）」と追記するか「売上が１０００万増加。なんと全体の２０％もアップ！」など上手に文章に盛り込む作り方もいいでしょう。

　資料作成の際、グラフをつかう場合があります。その時には、「矢印をつける」「比較する」要素もあるといいです。矢印は、グラフに挿入し、右肩上がりを意識します。右肩上がりの矢印があると、勢いと同時に、ポジティブな印象を与えることができます。どうしてもデータ上、数字の下がっているものを使用しなくてはいけない場合、横棒グラフにするといいでしょう。矢印だけでも右肩上がりにすることが可能です。比較は、顧客の声です。商品なら、導入前と導入後ではどう変わったのかということを、数字に加えて顧客の意見も盛り込みます。

　インターネットの通販では、ページの下部に「購入者様の声」いわゆるレビューがよくありますよね。何故あれが重要かというと、迷っている顧客の後押しになる場合があるのです。購入を迷っている人たちは「本当にいい商品なのだろうか」と考えています。その商品がなぜいいのか。ほかと比べてどうなのか気にしています。そして、実際に購入した人の声は、その疑問を解決し、迷っている背中を押してくれる要素になります。

　いかがでしたか。営業マンは、資料を作成すること以外にも、様々業務があります。いかに効率よく行うかが重要です。まずはこういった基本を押さえ、わかりやすく見やすい資料を作りましょう。