営業マンなら覚えておきたい！行動目標の目的と決め方

　売り上げ目標や契約目標といった目標とは異なるのが行動目標です。営業マンであれば、しっかり行動目標は決めておくべきでしょう。具体的な行動目標を決めることで、最終的には数字へと繋がっていきます。そのため、きちんとポイントを押さえた行動目標を決めるのが大切になってきます。営業マンなら覚えておきたい行動目標の目的や決め方、与えてくれるメリットを紹介していきます。

　当然ながら、掲げられた数字目標を基に行動目標は決められていきます。「月間30件契約」といった数字目標があった場合、過去の経験や実績から「300件の新規アポ、100件の会社訪問」といった数字が浮かんでくることでしょう。更にそこから、週間日間へと細分化していった際に、より具体的な行動が見えてきます。

　それにより、まず営業マンが何をするべきなのか明確に目的を意識することができます。加えて、自分自身の営業スキルとして身につけていくこともできるのです。

　営業マンを育てるのはもちろんですが、ベテランの営業マンの場合は自らが率先して、行動目標を決めていくことで作業の効率化も図ることができます。行動目標を定めることは、営業マン自身のスキルを高める目的も備えているのです。

　　具体的な行動目標の決め方ですが、例えば「月間30件契約」という売り上げ目標を週間や日間に細分化していった結果「1日10件飛び込み営業をする」という行動が見えてきたとします。ただ「1日10件飛び込み営業をする」という行動で終わらせずに、

・対応による話の切り口

・契約したい商品の過去との比較資料

・契約したい商品の他社との比較知識

　など、より細かい行動内容を目標として用意しておくのがオススメです。具体的な行動目標を達成することで、最終的についてくる数字という考え方が大切です。

　おおざっぱな行動では「失敗した」で終わってしまうこともあるため、何がどういうことで失敗に繋がってしまったのかが、見えにくい場合もあります。ですが、具体的な行動を決めることで、失敗にも反省点や改善点が見付けやすくなるのです。

　行動目標は売上目標を達成するための指標となってくれるのです。目的を細分化することで見えてくる「やるべきこと」の明瞭化することができるため、結果的に数字がついてきます。また、売り上げだけでなく、自分自身の成長にも大きなメリットと言えるでしょう。

　いざ実践すると、曖昧さに気が付くこともありますが、反省や改善を行っていき、スムーズに行動目標を決められるようになれば、しっかり目標を達成できるようになっていることでしょう。