【勝ちパターンをつくれ！】営業で使える戦略立案の3つのフレームワーク

　

　営業に従事している人は、顧客を訪問するだけでなく、売上アップや目標の達成、契約の成約させるための戦略なども考えなければなりません。もちろん、部署やチーム単位の戦略を立てている会社も多いと思いますが、個々の営業マンも自分が担当しているクライアントの特徴や自分の得意分野などから、自分の「勝ちパターン」をつくっていくことで、営業の成績を安定して上げることができます。ここでは、営業に使える戦略のフレームワークを紹介していきたいと思います。

　３Cとは、顧客（customer）競合（competition）自社（company）の３つの頭文字をとったものです。一般的には、経営戦略を策定する際のフレームワークとして知られていますが、営業戦略を考える際の視点としても有効です。どんな商品もまず、誰に売るのか、競合それぞれの特徴はなにか、自社・自分の強みはなにかは明確にしておくべきでしょう。

顧客の視点：顧客の特性・ニーズ・購買動機・嗜好・市場規模・市場価値

競合の視点：競合の特徴・シェア・強みと弱み

自社の視点：自社の特徴・自分の強み・差別化のポイント

　弱者と強者の視点から戦略を立案するフレームワークです。ここでいう弱者・強者とは、市場での地位です。シェアナンバーワンの大手企業は強者。新規参入でベンチャー企業などは弱者に分類できます。

・局地戦：ニッチなニーズ

・接近戦：顧客との接点

・一騎打ち：複数の相手と戦わない

・一点集中：強みに特化する

・陽動作戦：強者とは反対の戦略をとる

・広域戦：市場規模の大きなところを狙う

・遠隔戦：広告やCMで他社と差をつける

・確率戦：製品を多数導入する

・総合戦：あらゆる資源を投入する

・誘導戦：自らの土俵に持ち込む

　３Cと組み合わせて考えると、より効果的です。まず３Cに基づいて、市場での自社と他社の違いや強み・弱みなど分析します。次に、自社が弱者なのか、それとも強者なのか分類します。弱者の営業であれば、顧客との接点の持ち方（接近戦）を工夫するなどの方法があるでしょう。強者の営業であれば、資金力を武器に、テレビでのCM戦略（遠隔戦・総合戦）などが考えられます。

　これは、問題解決のフレームワークです。営業職は、日々数字に追われていることでしょう。常に目標を達成できればいいですが、上手くいかないときもあると思います。そういった時はこのギャップ分析を使ってみると良いでしょう。まず、起こっている現象を事実に基づき判断します。「売上が増えない」という問題は、単なる結果論です。何かしらの原因があるはずです。それを調べる際、４Pという問題発見を使います。

　４Pとは、時間・目的・人間・空間の４つを指します。問題をこの４Pをもとに洗い出します。例えば、時間では「同僚との世間話が多く、上手く時間をつかえていない」人間では「部下が育たない」などが考えられます。こうして出てきた課題と、理想の姿を照らし合わせ、ギャップを明確にし、行動につなげていきます。そうすれば、問題解決の方法が出てくることでしょう。

　以上、営業に使える戦略のフレームワークを紹介してきました。営業で成果を残したいと思っている人は、ここで紹介したフレームワークを上手く自分の営業に取り入れてみると良いでしょう。