【成約率があがる！】郵送でも相手の目を引く営業資料の作り方

　営業をしていると顧客からパンフレットを郵送して欲しい、もしくは商品を検討したいから営業資料を郵送してほしいと言われたことがあると思います。その際、なかなか成果を残せない営業マンというのは、ただ単にパンフレットを郵送してしまいがちです。もしくは文字が羅列されただけの簡素な資料を郵送してしまいます。これでは、営業の成果も上がってきません。では、どのようにして資料を作成して郵送すれば成功率が上がるのでしょうか？

　パンフレットを求めている顧客は、現在使用している機械から新しい機械に交換した時、どういった部分が変わるかを知りたがっています。その顧客に対して、何も資料を送らない、もしくは簡素な資料を送るだけでは相手の購入意欲も無くなってしまいます。成功率を上げるためには、新しい機械へ変更した際のメリットを述べてあげるべきです。

　例えば、「今の機械での維持費はこのようになっています」と説明し、次に「もし機械を変更すると、このようにコストが下がります」といったメリットを付け加えると顧客もなるほどと思うでしょう。

　また、資料にも一工夫が必要です。ただ文字を羅列してメリットがあると説明を受けても、顧客はそのメリットを実感できません。そこで、グラフや図式を入れるだけで、視覚的に「お得だな」と相手に思わせることができるでしょう。そのため多少の作業が増えますが、後に購入していただくためにも時間をかけるようにしましょう。

　営業マンの資料にあまり記載されていないのがデメリットの部分です。デメリットを表示してしまうとお客様に良い印象を与えない、もしくは購入してもらえないと思、記載しない人も多いでしょう。しかし、それではお客様は不信感を抱いてしまいます。後からデメリットを知るよりも、事前に知っておいて購入すれば後々問題を起こさずに済みます。

　そのため資料にもデメリット部分を記載するのも良いでしょう。ただし、いきなり「デメリットはこれです」と言うのは逆効果です。短所から長所につなげていく記載方法もあるので、工夫してみると良いでしょう。

　最後に、営業パンフレットと一緒に資料を郵送すると思いますが、お客様のことを考慮して送るようにしましょう。お客様が何を求めているのか、もしくは本当はこう思っているのではないかという事を良く考えて、資料を作成してみましょう。そうすれば皆様の成功率も上がるはずです。