顧客との信頼関係を強くする！営業マンが知っておくべき潜在的な課題を抽出する方法

　営業の仕事は顧客の課題を解決することです。しかし、顧客との関係の劣化、売上不振、新規企画の獲得困難など問題を抱えている営業担当者も少なくないでしょう。その原因は、マーケットの多様化や顧客ニーズの複雑化しているにも関わらず、きちんと解決策を提示していないことが考えられます。営業活動をする上で、顧客の複雑化したニーズを洗い出し、顧客の課題を明確にすることが大切です。では、どのようにして顧客の課題を見つければ良いのでしょうか。

　顧客の課題を見つけるためには、顧客が発する言葉だけから考えるのではなく、顧客とコミュニケーションを取りながら、潜在的に悩んでいる問題点や課題を引き出していくことが大切です。そのため、なるべく直接会って打合せをしつつ、相手のニーズを把握していくと良いでしょう。打合せ時には、毎回情報が共有化できるように議事録を作っておきます。

　また、打合せでは、マーケティングや他の部門の担当者を同行させることも手段の一つです。違った切り口から会話をすることで、新たな課題が見えてくることもあります。課題の抽出とは、まだ顧客も気付いていない課題の気付きからスタートすると言っても過言ではありません。まずは、現状の整理からはじめ、顧客にとってプラスとなる企画提案に結び付けることが大切です。

　課題を明確化した後は課題解決へと導く強い企画力が必要となります。課題が明確化できれば、その解決策となる企画もスムーズに作成することができるでしょう。ここで「強い」と記載したのは、課題解決さえできれば、「企画」から「強い企画」になるからです。忘れてはいけないことは、自社の利益です。顧客の課題解決と自社の利益を結び付けることが営業の大切な仕事のひとつです。そのためのツールとなる企画書は、課題、課題解決、自社のサービスをわかりやすく表現することを心がけましょう。