IT企業の営業マンが知っておくべき営業の種類と用意しておきたい資料

　 IT企業の営業マンの方々は様々な方法でお客様先に提案営業を行っていると思います。と言うのも、この業界で働いてきた方でしたらご理解していると思いますが、物がなかなか売れません。故障や不良品が無い限りは、確かに古いけどまだ使えているから交換はしたくないと言われる方や、そんな物を入れても使いきれないと断られてしまうこともあります。その場合は営業の種類を変更したりご理解していただけるような資料を用意しなければなりません。ではどのようにすれば良いのでしょうか。

　他の業界では当たり前の営業方法ですが、少々語弊がありますがIT企業の方々は非常に強引な方法で販売してくる方もいらっしゃいます。物が売れないからと強引な方法でお客様に販売してしまうと後になってクレームが多発してしまったり、中にはこんな商品をよくも売りやがったなと暴言をはかれて商品を自社に送りつけてくる方もいらっしゃいます。そのようなリスクを避けるためにも必ずお客様が本当に求めているものが何かをよくヒアリングして、お客様にこのような商品が良いですよと提案営業をしていきましょう。お客様も納得していただけて購入してもらえば、殆どの場合はクレームに発展することはないでしょう。

　

　ただし、自身の主観でこのお客様にはお勧めだなと思って商品を販売するようなことはしないようにしましょう。提案営業と言うのは自身の主観で行うのではなく、お客様の困ったことを聞き出してそれであればこの商品で解決しますと言うように提案することを指します。そのため自身の主観では決して行わないようにしましょう。

　IT関連の営業マンに多いのが専門的なお話しをされてしまう方です。それは営業活動でも同じく、私もプレゼンを一度拝聴したことがございますが専門用語を並べられてしまい、何を話しているのか全く理解できませんでした。確かにIT関連に精通している方でしたらそのように説明をされても問題はないでしょう。しかし、知識が疎い人にとってしてみれば外国語を聞いている状態になってしまいます。そこで用意しておきたいのが子供でも理解できるような資料です。例えば担当者や社長を交えた商談の際でしたら、このシステムを入れるとこのように改善しますと言って、グラフや図式を見せるようにしましょう。

　

　すると視覚で、これほど下がるのだなと言うことがすぐに理解できます。また文字を羅列した資料よりも図式やイラストを多用した資料の方がお客様にとって分かりやすいでしょう。そのため子供でもと言うのは大げさですが、どなたが見ても納得できるような資料作成に努めましょう。