立場や状況によって心得は変わる！営業の同行で心がけておくべきこと

　同行営業は決して新人の為に行うものではありません。勤続年数を重ねたとしても、自分にとって知らない事や会って頂きたい取引先に関しては状況や立場が変わる事を心得ておかなくてはなりません。

　まず自分が同行して頂く場合です。事前に取引先の情報や必要な資料、懸案事項、進行状況等の処理対応を打合せしておきます。いざ、現場に行って資料を忘れた、聞いていないでは困ります。また同行させて頂く側も失礼のないように分かるまで聞く事が大切です。「多分、先輩が全部フォローしてくれるだろう」と思ってはなりません。あなたが勉強する立場ですから、確認は当然で打合せ次第では、持つべき資料や内容の欠けている部分を提案する位の気持で臨むべきです。

　

　よく歩きながら、また車内の中で仕事の話をしている方を見かけます。資料を出している人も居ますが出来たら避けて欲しい行為です。誰が見ているか、聞いているか分かりません。企業秘密であると考えて、どうしても話さなければならない場合は、周囲の状況を良く考えて振る舞うことです。

　

　いざ取引先について打合せが始まった場合は仕事の流れを見て、資料を提出します。流れを読み、しっかりと目は相手、耳はメモに向けましょう。必要のない事も判断は後ですれば良いのですから、まずはメモを取ります。ただひたすら取るのは失礼なので、心得えとしては、核心の話は聞いて時間をずらしてメモを取ることです。また次の核心の話題の時も同様です。「人の話を聞いていますか?」と思われてはいけません。同行の意義は何か？と考え、いずれその企業が自分の担当になるかもしれないことを想定し、何気なく社内の雰囲気を見たり、自社から来たルートも忘れずにしておくことです。

　次に自分が同行を頼まれた場合ですが、下打合せ等は同様です。自分の仕事ぶりを見せて、その営業マンの欠けている箇所(喋り方、間、マナー)を見せて覚えさせるようなオーラを出すことです。「見ていなさい」という位の気持で多少普段よりアクションを入れたり言葉の抑揚を付ける事で、普段の仕事で同行している人間に学んで欲しいものを見せてあげます。多少、時間が経過したら意見を述べさせたり2社以上訪問する場合は、失礼のない程度まで本人に実践させるのも同行営業の大切な意義です。