目標を明確化する！営業成績を管理する際に参考としておきたい指標

　

　営業成績を管理する場合には、数値に置き換えての管理が時に大変便利になってきます。営業成績管理における基本的な指標とはどのようなものなのでしょうか。参考にしたい指標について紹介していこうと思います。

　組織の目標達成の度合いを定義する指標として、重要業績評価指標というものがあります。ビジネスシーンでも非常に頻繁に使用されている指標の事で、覚えておくと大変便利な指標になります。これは、ビジネスの種類や目的によって異なりますが、基本的には「明確性」「軽量性」「達成可能性」「結果志向あるいは関連性」「期限」の要素が必要になります。

　営業職においては、大きく分けて「顧客の視点」「財務の視点」「業務プロセスの視点」「学習と成長の視点」と４つの視点から重要業績評価指標を割り出すことがよいとされます。具体的には、「顧客の視点」では「クレームの発生件数」や「電話対応時間」「返品率および解約率」「製品のイメージ評価」などが項目として挙げられます。

　

　他にも、「財務の視点」では「ROA」や「ROE」「EPS」や「EVA」などの項目を盛り込むこともよいでしょう。「業務プロセス」においては、「不良発生率」や「新製品シェア」「操業度」や「生産性向上率」などが挙げられます。「学習と成長の視点」では、「教育回数」「欠勤率」「社員の定着率」および「従業員満足度アンケート」などがおすすめです。通常は、一つの視点につき5項目程度設定するのがよいでしょう。指標を具体的に示すことにより、業務成績の管理により一層役立ちます。

　重要業績評価指標をつけることにより、各項目に細分化された評価付けが可能になります。そのため、この指標を定着させることにより、どの部分が自分たちに欠けており、どの部分が得意分野であるのか、一目で判断することができるようになります。得意分野はより一層高めていくことができますし、苦手とする部分も明確になることで、その部分を改善していくということができます。