顧客管理の分類を行って営業の効率を高める方法

　営業の効率化を図るために、大切なことの一つに、顧客を分類するということが挙げられます。顧客を分類することで、営業がこなしやすくなり、話をスムーズにすすめることもできます。 また、時には顧客の状況や商談の進捗状況を的確に把握することが求められる場合もあります。 そのような場合に必要なのが、顧客管理や進捗管理になります。 

　まず、お客様ごとに重要度ランクを付けるということが大切になります。重要度が高いお客様には『◎』や『○』を、普通のお客様には『△』を、重要でない場合には『×』を付けるなど、顧客のデータベースの隣に書き添えておくのもよいかと思います。 ランク付けすることで、どの顧客のところに訪問すべきなのか、一目で判断できるようになります。 

　

　また、ランクの基準としては以下のようなものが挙げられます。

 

①先方の担当者は商談に乗り気かどうか。

②競合他社は存在するか、存在する場合には、どれくらいの影響があるか。

③先方とのこれまでの取引の実績。

④こちらが提案している『商品やサービス』と先方の『ニーズ』とのずれはどの程度か。

⑤決裁権を持っているキーパーソンとは接触できているか、接触できているとすれば手ごたえはどの程度か。

　これらを参考に、総合的に判断していくのがランク付けのポイントになるでしょう。また、チェックの際には、半年先や１年先を見据えてランク付けを行う必要があります。 

　顧客のデータは日々の営業に非常に重要になってきますが、もう１つ、進捗管理ファイルも備えておくと便利です。進捗管理ファイルでは『どのお客様に』『次はいつの時期に』『どのようにアプローチすればよいか』を把握するためのファイルになります。 色々なお客様の状況が一目でわかるように、一覧の形で作成しましょう。 進捗ファイルには、会社名や担当者、担当者の肩書き、次回のアポイントの設定時期や商談で行うべき事、そして重要度ランクを添えます。 

　ファイルを作成した後は、定期的にチェックし、見直すことがおすすめです。営業マンがお客様にアプローチをかけるためには、時期をしっかりとチェックし、定期的に相手方と連絡を取り合うことが大切です。 相手方のことを分類、管理をすることで、相手に自社の製品を思い出してもらえるチャンスにつながったり、繋がりがきれないようにすることもできます。 また、お客さんの状況を把握できるなど、沢山のメリットを抱えています。