営業マンを管理するときにチェックしておくべき項目とその捉え方

　営業マンはどのような項目で管理されているのか。『もちろんそれは実績・結果に基づいてだよ』本当にそうだろうか？営業活動を実施する前から決めつけていないだろうか？スポーツでも同じような傾向がある。あるサッカーの監督は『なぜあの選手をスターティングメンバーに使うのか』という質問に『点数が取れそうだから』とこともなげに答えた。組み合わせや、他の選手との相性も考えるだろうが、所詮は点数を上げるためだ。勝つことを前提としてレギュラーを決めているのであり、負けることを前提としたレギュラーなどありえない。

　考えておいてもらいたいことをひとつ挙げておく。平等なチャンスを与えてその成果をチェックしているかどうかだ。先入観だけで営業マンの評価を決めつけていないか再考してみてほしい。ある大切なお客様がいたとする。上司であるあなたはこのお様を誰に任せるだろうか？それは信頼できる優秀な人材に決まっている。どう見ても優秀でない人材に任せることはまずないだろう。

　逆にどうでもいいお客様は誰に任せるだろうか。おそらくあまり信頼していない営業マンに任せるだろう。このように、評価というものは実は事前になされている。では、実際の評価はどう行われているかというと、信頼される営業マンとそうでない営業マンでは次のような項目に分かれる。

①信頼されている営業マン…『仕方ないな。あいつがやってもできないのならば』

②信頼されていない営業マン…『あいつじゃやっぱり無理だったか』

①信頼されている営業マン…『やはりあいつに任せておけば大丈夫だ』

②信頼されていない営業マン…『なんだ、あいつでもできるのか』

　これを見てわかるように、信頼されている営業マンは、売れても売れていなくても高い評価を得られているのに対し、信頼されていない営業マンは、売れても売れなくても評価は低くつけられてしまう傾向にあるということだ。この点について、あなた自身の評価項目を改めてチェックし直してほしい。

　あなたは純粋に実績・結果に基づいて部下の営業成績を評価することができているだろうか？もしもそうではなく、先入観を抱いたまま評価をくだしているのでは、部下やる気を削いでしまう結果になりかねない。

　以上の理由により、部下をの営業成績を評価する項目は当たり前のことですが純粋なる実績・結果であるべきであり、それをできていなき上司は当たり前のように存在し、しかし、それに気づくことができていない人もまた多すぎる。意識を高く持つことができる営業マンを育てるために正しい評価をつけるよう心がけてみよう。