営業マンが売り込みを成功させるために覚えておきたい切り返しの文章とトーク術

　営業で売り込みをするときに、お客様はしばしば抵抗をみせます。しかし、私はその売り込みを阻止するための抵抗を切り返すことができます。それは、切り返しの『理屈』がわかっているからです。お客様の抵抗には必ずプラスとマイナスの面があります。もっともな部分とそうでない部分があります。客様の言うことが100%正しいなんてことはありえません。ものごとには万事、プラスとマイナスがあるのです。ですので、お客様の言葉のマイナスを突く。これが抵抗の切り返しの秘訣です。これから売り込みを成功させるための方法を紹介します。

　お客様の忙しいに対する切り返しの文章をご紹介します。まず、お客様の『忙しい』はほとんどの場合ただの断り文句ですから、真に受けずに話を進めてしまいましょう。これは一般家庭でも、企業に営業するときも同じです。『社長、お忙しいんですか。いつお出かけですか？』といちいち間に受けて質問していたら、相手も断ることに慣れているので『いまから大事な会議がある』などと次から次へと口実が出てきてどうしようもありません。『お時間とらせませんので、これだけは聞いてください。と言いますのは…』この文章を使って次の話に進めば、ほとんど黙って聞きます。忙しい、出かけるというのは口実だったのですから、もう抵抗はできません。

　ただし、『いまは食事中です！』などと明らかに忙しいことがわかる場合には、また来ますとさえ言わず、好印象だけを残して速やかに退却します。そして数時間後、『奥様、お食事はおわられましたでしょうか』と再訪する。そうすると相手は、『わざわざまた来たんだ、悪いのとをしたな』と負い目を感じて素直に話を聞いてくれます。

　お金がないという売り込み阻止の文句に切り返す方法はこちらです。お金がないという抵抗はへのもっとも簡単な切り返しは、『またまた、ご謙遜を〜』というニュアンスで笑い流し、すかさず次の話題に移ってしまうことです。相手が謙遜しているかもしれないと思い込み、真に受けないのです。この笑って流す、という切り返しは応用が効きます。『女房に聞いてみないとわからん』(まさか、大の男が奥さんに相談なんて言わないでしょう、ご冗談でしょう』と言わんばかりにはははっと笑って次に進むなどという方法もあります。