【10倍やる気を起こさせる】営業社員の評価方法

　営業社員の評価方法の設定は大変難しいものです。営業社員を評価する際には、売上などの業績評価だけではなく、その人自体への評価である人事評価も必要だからです。業績評価だけを重視してしまえば営業社員は目先の数字だけを追い求めるため、目先の数字は確保できても3年後、5年後など長期的に結びつく重要な顧客の獲得ができなくなってしまいます。しかし、人事評価だけを重視してしまえば、業績を上げている社員から不満が出てしまいますよね。それでは、会社として営業社員に対し、どのような評価方法を取っていけばよいのでしょうか？

　営業社員は、会社から評価されるように行動します。つまり、会社が業績評価で営業社員を評価する傾向にある場合は、同じ顧客のもとを何度も訪問し信頼を築き長期顧客を獲得するよりも、1回きりであってもすぐに売り上げにつながる顧客の獲得を営業社員は重視します。逆に人事評価を重視する会社であれば、その月の売り上げよりも長期的な顧客を確保しようと営業社員は行動します。

　まずは、会社の方向性（とにかく月の売り上げが欲しいのか、数年先に重要顧客となる長期顧客獲得を重視するのか、など）を明確にして、会社としての方向性を社員に伝えましょう。社員とともに同じゴールを設定するのです。すると、社員も目的が明確になり、その目的に近くなるほど評価も上がることもわかり、やる気もアップします。

　上記に記載したような会社の方向性を踏まえて営業社員の評価基準を設定します。そしてそれをきちんと営業社員に公開するのです。業績評価だけでなく人事評価も含まれる営業社員への評価、しかも人が人を評価する、という部分では、基準を明確にしないと社員も自分がどのように評価されていて、なぜ評価が上がらないのか、評価を上げるために自分はどうしていけばよいのか、と言うことが見えてきません。設定した評価基準は必ず公表しましょう。

　社員一人一人へ、その月ごとのフィードバックを必ず行うようにしましょう。今その社員はこのような評価で、この部分が足りない、この部分は非常に良いからこのまま継続するように、といったフィードバックをすることで、社員は今の自分の評価をきちんと認識ができ、良い部分はそのまま伸ばしていくことができ、足りない部分も明確になるため努力ができます。会社側がこのフィードバックを怠ると、社員は今の自分の立場を明確にできず、迷ってしまいます。会社にとってもマイナスとなってしまうのです。

　営業社員の評価方法を設定する上で会社がすべきことは、

・会社の方向性を社員に伝える

・会社の方向性に基づいた評価方法を設定し、社員に公開する

・社員一人一人にしっかりとフィードバックを行う

　ということです。どれだけ素晴らしい営業社員がいたとしても、会社がしっかりと評価方法を定め、伝え、フィードバックするということができていなければ、その営業社員は成績を出すことができないのです。