営業マンなら知っておきたい！売り込み時お客様から拒否された時に使える切り返しの文章

　営業で売り込みをするときに、お客様は抵抗をみせます。しかし、切り返しの『理屈』がわかっていれば、その抵抗に対して切り返すことができます。お客様の抵抗には必ずプラスとマイナスの面があります。もっともな部分とそうでない部分があります。お客様の言うことが100%正しいなんてことはありえません。ものごとには万事、プラスとマイナスがあるのです。だから、お客様の言葉のマイナスを突く。これが抵抗の切り返しの秘訣です。これか売り込みを成功させるための文章をご紹介します。

　お客様の『忙しい』に対する切り返しの文章をご紹介します。お客様の『忙しい』はほとんどの場合ただの断り文句ですから、真に受けずに話を進めてしまいましょう。これは一般家庭でも、企業に営業するときも同じです。『社長、お忙しいんですか。いつお出かけですか』といちいち間に受けて質問していたら、相手も断ることに慣れているので『いまから大事な会議がある』などと次から次へと口実が出てきて、もうどうしようもありません。『お時間とらせませんので、これだけは聞いてください。と言いますのは…』この文章を使って次の話に進めば、ほとんど黙って聞きます。忙しい、出かけるというのは口実だったのですから、もう抵抗はできません。

　ただし、『いまは食事中です！』などと明らかに忙しいことがわかる場合には、速やかに退却します。そして数時間後、『奥様、お食事はおわられましたでしょうか』と再訪する。これで相手は、『わざわざまた来たんだ、悪いことをしたな』と負い目を感じて素直に話を聞いてくれます。前向きな出直し、それは退却なんです。

　『お金がない』という売り込み阻止の文句に切り返す文章はこちらです。

お客様『でもお金がないから…。』

営業マン『ははは(と笑って受け流し)、ところで失礼ですがお客様…。』

　これについて解説をしていきます。お金がないという抵抗へのもっとも簡単な切り返しは、『またまた、ご謙遜を〜』というニュアンスで笑流し、すかさず次の話題に移ってしまうことです。相手が謙遜しているかもしれないと思い込み、真に受けないのです。この笑って流す、という切り返しは応用が効きます。『女房に聞いてみないとわからん』(まさか、大の男が奥さんに相談なんて言わないでしょう、ご冗談でしょう』と言わんばかりにはははっと笑って次に進むという方法があります。

　お客様の多くは、最初に抵抗を見せると思います。そこで簡単にひかず次につなげることが上手に売り込みを達成するポイントです。