営業マンが資料を分析する時に知っておくと楽になるコツ

　営業マンがお客さんに説明するにあたり、商品やサービスに関する資料をよく読み込んでおくことは当然の事です。そこで、どのようにその資料を分析するかによって、今後の営業活動が楽になるか否かが決まります。そこには押さえておくべきポイントがあります。

　お客さんに最も伝えたいことは、もちろんセールスポイントです。どのような利点があるのか、どう便利なのか。少しでも多く資料を分析することでピックアップしておきたいものです。ただしここで注意しておきたいことがあります。アピールする相手の層を狭めるような事は避けることです。いくら良い点を挙げてみても、相手にとってあまり関係の無いことと判断されてしまっては意味がないからです。

　そこで、どんな年齢層にどのようにアピールできるのか、その資料からあらかじめストーリーを作っておく必要があります。お客さんのところに行ってから、その場しのぎの対応であれこれ考えていたのでは、そのドタバタ感がお客さんに伝わってしまいます。最初から作り込んでおくことで、お客さんにも安心感を与えることができます。

　実はこちらが最も大切なことです。お客さんの側からすれば、利点よりもマイナス面の方が気になるものです。そして断りの理由となるので、この点に関してどのように対処するのかを考えておくことは交渉する際に大きく役に立ちますし楽です。対処方法のひとつは、それが決してマイナス面ではないとアピールすることです。もちろんそのための根拠は必要ですし、それも資料を分析して調べておくことが大事です。もうひとつは、そのマイナス面を認めた上で、なおプラス面が大きいということを説明することです。物事プラスとマイナスは併せ持つものであり、トータルで考えてプラスになれば良いという考え方です。

　お客さんにとって気になることは、お金を出して商品を買ったりサービスを受けることで何がどう変わるかです。具体的にはどんな良いことがあるかということです。その未来の姿を具体的に語れるかどうかが鍵になります。そしてそれをお客さんに想像できる形にするために、資料の分析とストーリー作りが必要なのです。営業の仕事は口だけでするものではありません。その場でいくらうまい事を言うことができても、その根拠が薄ければ説得力がありません。その根拠を固めるためにも、資料を細部まで読み少しでも多くのストーリーを作っておきたいものです。

　お客さんに渡す資料を自分なりに分析することは非常に大切です。ぜひ上記にあげたことを参考にしてみてください。