営業マンが既存顧客に効率的に訪問するための顧客管理方法

　営業マンにとって新規開拓の営業も重要となってきますが、もう1つ重要なことがあります。それが既存のお客様の管理です。しかし上司からは既存のお客の対応ばかりでなく新規開拓をしてこいと言われる、もしくは既存のお客様からの呼び出しが多くて他の既存顧客を訪問できていないという人もいるのではないでしょうか。そこで今回、営業マンの方々が既存顧客に効率的に訪問するための管理方法をご紹介します。

　殆どの営業マンが、お客様リストと呼ばれるリストを持ってお客様先へ訪問していると思います。しかし、そのリストにはお客様の社名と住所と電話番号ぐらいしか書いていないため、他に記述しようとするとリストが汚くなってしまいます。それを防ぐためにも計算ソフトを利用してお客様を管理する管理ツールを作成しましょう。例えば、既存のお客様を計算ソフト上に入力したとします。その次に回数を計算できるような仕組みづくりをします。もし訪問できれば、回数表の所に数字を打ち込んでいけばこれだけ既存顧客を訪問できたと言うことが一目で分かるようになってきます。

　また、その表に訪問でき無かった理由と訪問した際の感想を記入できるようにしておきましょう。日報でも書くとは思いますが、あくまでもそれは上に報告するものですので簡易的になってしまうと思います。そのため自身の管理ツールにはこのような事があったと詳細に記入することによって次回はこのように攻めようと思えてくるのです。

　先に紹介したものと何が違うのかと思う人もいるかもしれません。これはお客様の気分や脈があるかどうかの管理表となります。上記の項目では、お客様はこんな感じだったから次はこう攻めるといったものでした。この対応表はお客様が不機嫌、もしくは上機嫌のようにお客様の気分を記述したり脈があるかどうかの管理をすることです。そのためこれを利用していけば、上機嫌であればそこまで頻繁に通わなくて良い、そして機嫌が悪ければ何らかの対応をしなければならないと言ったように管理が出来ます。

　また脈がある場合には、このように攻めていこうと戦略が立てやすいですし、脈が無ければ顔出し程度でよいと思い、無駄な訪問が減っていくため効率化に繋がります。脈がある場合には必ず戦略を立てるために上司への報告が必要不可欠です。その場合にこの管理表を持っていくと、上司も貴方のことをよく研究していると評価してくれるでしょう。

　既存顧客を効率的に訪問する場合にはどうしても管理ツールが必要となってきます。ただ闇雲に訪問を繰り返していても成績は上がりませんし、無駄な訪問が増えてしまいます。そのような非効率的な訪問をするのでなく、実りのある効率的な訪問をするようにしていきましょう。