営業管理職が押さえておきたい部下の成績を上げるための手法とは

　営業管理職であるあなたが、なかなか部下の成績を上げることができずに悩んでいるとしたら、その原因としてどんなことが考えられるでしょうか。営業マンとして腕を磨いてきたものの、それは極めて感覚的なもので教えることが難しい。あるいは逆に現場の経験は無いので営業テクニックを教えることはできない。他にもあるかもしれませんが、いずれにしても何かしらの手法を考えなければならないでしょう。その際に共通することは、直接部下に手ほどきすることはできないということがあるかと思います。ではどうすればよいのでしょうか。

　営業のテクニックを磨く方法はふたつです。実践で経験をひたすら積み上げるか、それともロープレで鍛えるかです。より効果的に上げるのなら、ロープレは非常に効果的です。ただし、その方法には注意が必要です。営業マン自身に営業マン役とお客さん役をしてもらいますが、営業マンが普段どのように対処すればよいのかわからないというお客さんの断り文句を、ロープレに持ち込むのです。そして、他の営業マン達と解決策を見つけます。あとは、他の営業マンはライバルと思って手の内を明かしたがらない人を。いかにこのロープレに参加するようにしむけるかは、あなた次第ということになります。そこは、管理職としての腕の見せ所でしょう。

　このロープレに臨むにあたって、事前の準備は必要です。つまり、普段の営業活動の中で部下達がいかに課題を持つか、問題意識を持つかが大事だということです。それをうまく引き出すために日報をうまく活用しましょう。単なる結果報告とならないよう、書き込む内容を決めておく必要があります。つまり、日報のひな形を作っておくということです。それに則って書き進めていけば、現在の見込み客の進行状況や問題点、これからの課題が見えるというようにするのです。

　その中でどうしてもアプローチの取っ掛かりが掴めないなどと行き詰まっているようなら、それをロープレでみんなの知恵を借りるようにするのです。このように、単に部下単独で動いていたなら逃してしまうような見込み客を、みんなの力を借りて成約に結びつけるようにするのです。

　みんなでフォローし合えば、決して他の営業マンはライバルとはなり得ないのです。そのことを部下達に伝えて一丸となるようにするのが、営業管理職であるあなたの役目であることを心得ておくとよいかと思います。